در پایان جنگ جهانی دوم، صنعت شیمی، یک سمبل از بازسازی و آغاز ثروت عمومی در دهه ۱۹۶۰ شد. محصولات جدید مثل جوراب های نایلونی، وارد بازار شدند و گویای پیشرفت و بهره‌برداری از علوم کاربردی بودند. با افزایش ثروت و اشباع محصول، جمعیت صنعت شیمی را با چشمان باز درنظر گرفتند. خوشبختانه این دقت نظر به یک پیشرفت قابل ملاحظه در امور محیطی، منجر شد]۸و۵[. سپس اولین mega – GEA در ایتالیا اتفاق افتاد. یک راکتور برای تولید حشره‌کش‌ها. چند سال بعد یک فاجعۀ متیلوسیانید در هند، اتفاق افتاد که در آن هزاران نفر، کشته یا زخمی شدند. فاجعه هسته‌ای در چرنوبیل ^[۹] بعد از آن اتفاق افتاد. همه این وقایع جمعیت را شوکه کردکه به طور کلی اعتبار تکنولوژی مدرن را زیر سئوال برد]۱۱و۱۰[.

متأسفانه مدیریت در صنایع شیمی در بیشتر موارد در ابتدا فقط روی توضیحات فنی و توسعه‌های تکنیکی متمرکز است. در این روند، اشتباهات وحشتناکی روی می‌دهد. در هر حال، جمعیت، ترسیده بود و اعتبار علم به سختی زیر سئوال رفته بود. امروزه بیشتر شرکتهای شیمی (مواد شیمیایی) به صورت داوطلبانه یا اجباری، سریعاً آموزش می‌بینند. آنها روی یک مجموعه از اخلاقیات، توافق می‌کنند و صداقت و سیاست بازار ارتباط را پیشه می‌کنند. شرکت‌های بزرگتر، نه تنها جایگاه‌های اضطراری توسعه یافته برای کنترل حوادث دارند، بلکه شامل جایگاه‌های ارتباطی برای این موقعیت‌ها هستند. با این وجود، پذیرش کلی تکنولوژی شیمی به ویژه بیوتکنولوژی و تکنولوژی ژن، در اروپا، هنوز با مشکل مواجه است]۱۲و۹[.
اما این مشکلات داخلی هستند. شاید این ذات دانشمندان است که بسیاری از آنها نمی‌توانند خودشان را در روش های دیگری غیر از اصطلاحات علمی یا فنی، بیان کند. این به یک نقص روشن در سیاستهای اطلاعات از صنایع موادشیمیایی، انجامیده است. تا زمانیکه جمعیت، مزایا را درک نکنند، آنها از شیمی و اختراعات می‌ترسند. بسیاری از دانشمندان، روان‌شناسی را نمی‌فهمند، و حتی امروزه نمایندگان صنعت موادشیمیایی، به قدرت حقایق و مباحث روشن معتقدند. اما این یک تفکر آرزومندانه است. اولاً مردم ترسیده به حقایق اعتقاد ندارند، بلکه بیشتر به عواطف و ذاتیات‌شان وابسته هستند. ثانیاً روان‌شناسان تأثیر فیلترینگ شناخت را توضیح داده‌اند، یعنی یک شخص به طور کلی، قادر به دیدن واقعیت نیست. فیلترها، شامل تجارب قبلی می‌باشند و عینیت مطلق را مجاز نمی‌دانند. مردم می‌خواهند آنچه را عقیده دارند ببینند]۱۷[. این برای همه بازاریاب‌های خوب، شناخته شده است که با این تأثیر در استفاده از تجارب مثبت قبلی مصرف‌کنندگان، کار می‌کنند. به عبارت دیگر، مباحث منطقی، کارآیی محدود شده بسیار کمی دارند.
یک گروه پی آر از صنعت نیروی هسته‌ای در چندین ژورنال، عنوان نیروی هسته‌ای امنیت دارد را آگهی کرده است. تقریباً یک صفحه کامل از توضیحات بعد از این عنوان وجود دارد که در آن یک دانشمند توضیح می‌دهد که چرا این جمله (عنوان) درست است. از یک نقطه نظر بازاریابی، این یک مثال روایی است. در ژورنال‌های علمی، پی وس سی ^[۱۰] به گونه‌ای بحث می شد که گویی جمعیت گسترده‌ای، ژورنال‌های این ماده شیمیایی را خواهند خواند. بنابراین یک ماده تولید شده در یک مقیاس جهانی از حدود ۹٫۵ میلیون تن در سال، حداقل در آلمان، غدقن می‌شود. در بعضی از شهرک‌های آلمان، دولت حتی استفاده از پی وی سی را در ساختمانهای عمومی، ممنوع کرده است. زمانی که راهروی انتظار فرودگاه دوسلدورف سوخت، روزنامه‌نگاران سریعاً گزارش کردند که قربانیان به وسیله دود ناشی از پی وی سی کشته شده‌اند، در صورتی که اینگونه نبود. این ناتوانی برای دفاع از حقوق و منافع اصلی، یک شاخه تجارت کلی را وارد خطر کرد. این شکاف تصویری برای شاخه، خطرناک است، چون سیاستمداران احساسی می‌کنند که خودشان مجبور به واکنش و توضیح فعالیت برای عموم شده‌اند]۱۵و۸[.
نظریه علمی

مشکلات پذیرش
نظریه عمومی
شکاف
پی وی سی
شکل۸ :تصویر شکاف برای مورد پی وی سی
برای بعضی از مدیران صنعت مواد شیمیایی، ایجاد ارتباط با طول موج یکسان از مخالفان، سالها طول می‌کشد. اکنون در روزنامه‌های هفتگی، توضیح استفاده از مواد شیمیایی برای بسته‌های هوایی در ماشین‌ها، برای مثال، می‌تواند دیده شود]۱۳[.
در سوئیس^[۱۱] با سیستم مقدماتی مستقیم ممنوع کردن آزمایش حیوانی به طور کلی، تصویب شد. در آنجا عکس‌هایی منتشر شد که از آزمایشگاه فرانک استین گرفته شده بود و جمعیت را شوکه کرد. صنعت داروسازی با از دست دادن آراء عمومی روبرو شد. اما آنها سپس به یک آژانس پی آر حرفه‌ای تبدیل شدند و عکس‌هایی از بیماران پارکینسون در ویلچرها منتشر شد، با این عنوان که: آیا شما از کمک به این مردم اجتناب می‌کنید؟ صنعت داروسازی مجدداً توجه گروهی را به خود جلب کرد. آن، یک تصویر از بازاریابی بود که کاملاً متضاد با آن چیزی بود که دانشمندان در مدرسه آموخته بودند، اما تنها روش برای ارتباط برقرار کردن، شهرت و معروفیت است. همه راه‌های دیگر، گروه‌های موردنظر را از دست دادند و بحث و مجادله در یک دایرۀ آکادمیک بسته در حد زبانی، باقی ماند که غیر دانشمندان قادر به درک آن نبودند]۱۶و۱۵[.
فصل چهارم
بازاریابی پروژه‌های مهندسی مواد شیمیایی
۴-۱- مقدمه
بعضی از تفاوتهای اصلی در بازاریابی پروژه‌های مهندسی در مقایسه با بازاریابی B2B معمول وجود دارد. پروژه‌های مهندسی، به یک پکیج ترکیبی از محصولات فیزیکی، مثل ساخت و ارائه یک کمپلکس تولید یاخدمات مربوطه لازم مثل ساختمان، آموزش کارکنان و عملیات کمیسیون بندی نیاز دارند. این نکته را الزامی می‌کند که همه عملیات روی یک ارباب رجوع به صورت مجزا، متمرکز شوند. این مهم است که کمپانی ارائه دهنده، یک شناخت خوب از زنجیرۀ ارزش مشتری به منظور طراحی این دسته از خدمات و محصولات را دقیقاً طبق نیازهای مشتری، داشته باشد. درحالیکه در بازرایابی B2B معمول، تمرکز روی یک گروه موردنظر از مشتریان ممکن، قرار می‌گیرد. اما فعالیتها در بازاریابی کارخانه‌ها برای یک مشتری اختصاصی، هدایت می‌شوند. این احتمال را خارج نمی‌کند که یک کارخانه ممکن است از مدول‌های استانداردسازی شده، ساخته شده بود، اما از طریق ترکیب عناصر پیچیده و تغییرات مدول‌ها، کارخانه یک ویژگی اختصاصی و منحصر به فرد را به دست می‌آورد. علاوه بر این، برای شرکتهای عرضه کننده، این به معنای آن است که سالهای زیادی ممکن است سپری شود، قبل از اینکه یک فرصت برنده شدن برای یک قرارداد بزرگ برای تحویل، وجود داشته باشد که تجارت و بازاریابی را مشکل‌تر می‌کند. زمانیکه کارخانه در نهایت کنترل می‌شود هیچ تجارت بیشتری مورد انتظار نیست، به استثنای یک خدمات متوالی یا قرارداد محافظت]۱۷و۱[.
۴-۲- بازاریابی کارخانه‌های شیمیایی
در تضاد با سایر زمینه‌های بازاریابی، بازاریابی کارخانه‌های شیمیایی، ایجاد می‌شود. قبل از اینکه محصول وجود داشته باشد. هیچ پالایش نفتی، به عنوان یک موضوع توضیح در اتاق نمایش عرضه کننده، وجود ندارد. این حقیقت، پیامدهای زیادی دارد. همانطور که محصولات نمی‌توانند قبل از موعد، دیده یا بررسی شوند. این یک موضوع از اعتماد است، زمانیکه یک ارباب رجوع به یک سفارش، چند صد میلیون دلار برای یک شرکت مهندسی، پول می‌دهد. بنابراین، شرکت مهندسی، در ابتدا باید توانایی‌اش را برای مدیریت یک کار پیچیده توضیح دهد. همانطور که شرکت عرضه کننده به طور نرمال، همه متخصصان را در دست ندارد. یک کنسرسیوم باید شکل گیرد، درحالیکه شرکت به عنوان یک پیمان‌کار کلی، عمل می‌کند. یک کنسرسیوم، شامل چندین شرکت نیمه پیمانکار می‌باشد که آنها هم عرضه‌کنندگان خودشان را دارند. یک شرکت مهندسی می‌تواند در عمل مدیریت و توانایی‌های فنی‌اش را فقط از طریق پروژه‌های مربع، شرح دهد، بدون اینگونه پروژه‌ها، فرصت دریافت یک ارائه نزدیک به صفر است. این همچنین به این معنا است که یک شرکت مهندسی جدید، عملاً هیچ شانسی برای موفقیت ندارد. در واقع نبود مرجع به معنای نبود سفارشی است و متعاقباً نبود سفارش به معنای نبود مرجع است. این یک دایره مدون است. علاوه بر این، موانع مالی برای ورودی بازار در تجارت ساخت کارخانه، برای رقبای جدید، بسیار بالا است. تلاشهای مقدماتی لازم در بازاریابی، ویزیت‌های شخصی و تولید یک ارائه واجد شرایط، به صورت فوق معمولی بالا هستند]۱۰و۸[.
چندین ویژگی و مرحله در بازاریابی کارخانه‌های شیمیایی می‌توانند متمایز شوند:
- مرحله پیش بازاریابی
- قرارداد یا مرحله اکتساب
- مرحله پروژه
- مرحله پیش پروژه

فازهای پروژه در مهندسی شیمی
درجه ی ریسک کارافرین
قرارداد
بروزرسانی بازیافت
بی او او
بی او تی
بی ال او تی
لابی
شکل۱ :بازاریابی یک پروژه مهندسی شیمی
موقعیت بازار به وسیله یک شفافیت غیرمعمول، شناسایی می‌شود چون فقط چند مشتری وجود دارد، مثلاً شرکت های بزرگ یا ایالت‌ها و نهادهای عمومی که استطاعت سرمایه‌گذاری خرید کارخانه‌های شیمیایی را دارند، برای همه شرکت کنندگان بازار در تجارت مهندسی، این مشخص است که مشتریان پتانسیل کدام‌اند و چه زمانی سرمایه‌گذاری موردانتظاراند. طبق قوانین ملی و فوق ملی، اینگونه سرمایه‌گذاری‌های برنامه‌ریزی شده بزرگ باید در مجلات بین‌المللی اعلام شوند]۹[.
اکنون در مرحله پیش بازاریابی، دو احتمال وجود دارد، درجائیکه یک شرکت مهندسی برای یک دعوت برای تقاضا منتظر می‌ماند، و ترجیحاً شرکت، فعال یا حتی بیش فعال است. برای دومی، شرکت تلاش می‌کند تا به مرز تصمیم‌گیرندگان در شرکت‌ها و مقامات عمومی، دستیابی پیدا کند. بازاریابی بیش فعال، امور متفاوتی دارد. در ابتدا، جمع‌ آوری اطلاعات دربارۀ پروژه‌های برنامه‌ریزی شده، و شکل دادن یک درک عمقی از فرآیندهای کاری ارباب رجوع الزامی است. البته، توضیح پذیرش مدیریت و فنی هم الزامی است. در طول این مرحله، نیازهای خریدار به سمت نقاط قوت شرکت مهندسی، هدایت می‌شوند و این احتمال افزایش می‌یابد که که ارائه رسمی در یک روش بهتر از روش رقیب متناسب خواهد شد]۱۰[
.مرحله اکتساب خودش می‌تواند به چندین مرحله تقسیم شود. اولین مرحله یک ارائه اطلاع‌رسانی کننده است که توضیح دهندۀ منافع و صلاحیت است. اسناد، یک مفهوم اصلی را نمایان می‌کنند و به سایر پروژه‌های مرجع، اشاره می‌کنند. اولین ارائه، همچنین به عنوان یک بررسی از فرصت‌های شخصی برای برنده شدن در قرارداد، درنظر گرفته می‌شود. اگر خریدار علاقه‌مند باشد، آن اطلاعات مفصل‌تری را ارائه خواهد داد و روی پروژه با شرکت مهندسی بحث خواهد کرد. دومین مرحله یک ارائه واجد شرایط است که نیاز به جزئیات بیشتری دارد و در نتیجه نیاز به تلاشهای بیشترین برای فرمول‌بندی دقیق پروژه دارد که دربردارندۀ همه خدمات می‌شود]۱۲[. در این موقعیت، این اساسی است که پیمانکار کلی، قادر به توضیح راه حل‌هایی می‌باشد که ارباب رجوع را روی بازار موفق‌تر خواهند کرد. مشخصا این روش، نیاز به زمان و هزینه بیشتری نسبت به فعالیت‌های B2B دارد: ارزیابی یک ارائه قطعی برای یک پروژه پیچیده می‌تواند بیش از ۵ درصد از هزینه پروژه کلی باشد. از اولین تماس برای قرارداد قطعی، جلسات زیادی اتفاق می‌افتند و کارکنان روی هر دو قسمت شامل می‌شوند، هم هزینه زمانی و هم هزینه پولی]۱۳[.
این، الزامی است که یک شرکت، یک فرایند ارزیابی داخلی را برای توسعه فرصت‌هایش در به دست آوردن سفارش، ایجاد کند. در غیر این صورت موارد زیادی از ارائه‌‌های واجد شرایط پیچیده، می‌توانند سرانجام، شرکت را در بلندمدت از بین ببرند، یک سفارش به خودی خود یک ریسک مالی قابل ملاحظه است و خدمات اطلاعات کارآمد در مکان و یک درک متمایز از بازار به طور کلی و بازاریاب رجوع به طور ویژه، باید بررسی شوند.
یک مسأله ویژه در طول مرحله اکتساب، ایجاد قیمت است. این یک فرایند بسیار پیچیده و پرخطر در مقایسه با سایر مسائل بازاریابی است. مشکل اصلی، این است که هر محصول، منحصر به فرد است و احتمال کمی برای مقایسه وجود دارد. هیچ تابع عرضه و تقاضایی وجود ندارد، همانطور که برای محصولات مصرف کننده یا کالاها وجود دارد، مقایسه با قیمت‌های رقیب وجود دارد. همچنین ممکن نیست چون آنها در موقعیت یکسان هستند. به عبارت دیگر، هیچ تنظیم قیمت بازار با تغییرات ویژه وجود ندارد. بنابراین، یک کلکسیون مستند از پیشنه‌های مورد، الزامی است که در آن ساختارهای هزینه یکسان، حداقل می‌توانند مشتق شوند. شناخت ساختار هزینه رقیب هم علاوه بر قابلیت‌های فنی‌شان، الزامی است. در این موقعیت، شاخص‌گذاری ممکن است کمک کننده باشد. اصلی‌ترین معیارهای پروژه لیست می‌شوند و سپس صلاحیت‌ها و پتانسیل‌های شرکت کنندگان بازار، مقایسه می‌شوند. نتیجه، یک نمایه از خود شرکت و رقبا است که نشان دهنده نقاط قوت وضعف می‌باشد. شاخص‌بندی می‌تواند یک ابزار مفید باشد، که به وسیله آن اطلاعات موثق درباره رقبا به دست می‌آید]۱۷[.
در مرحله بستن قرارداد، این الزامی است که علاوه بر همه شرایط بیمه و قانونی لازم، یک مبادله و گسترده از اطلاعات بین ارباب رجوع و شرکت کنسرسیوم اتفاق بیفتد. فقط در این روش، این ممکن است که تحویل‌ها، نیازها را مطلوب خواهند کرد. یک تیم مشترک از هر دو شرکت، عناصر الزامی از قرارداد را آماده خواهد کرد. گاهی اوقات هم، مشاوران بیرونی می‌توانند ارائه شوند. وجود این مشاوران غیرمعمول نیست، چون ارباب رجوع اغلب، تجربه کافی در مدیریت اینگونه پروژه‌های بزرگ ندارد. این در خارج از تجربه‌ای است که آنها نیاز دارند. زمان موردنیاز در مرحله بستن قرارداد، نمی‌تواند بیش از حد برآورده شود، به ویژه در بسیاری از پروژه‌های بین‌المللی، پیچیده‌تر می‌شوند، زمانیکه علاوه بر جزئیات فنی، یک طرح مالی نیز مورد تقاضا است. کشورهای در حال توسعه، اغلب پول کافی برای امور مالی اینگونه پروژه‌ها ندارند، اما دولتهایشان می‌خواهند که رشد تکنولوژیکی محلی را شتاب بخشند. در این مورد، کنسرسیوم ارائه می دهند. باید یک طرح مالی در اتصال با بانک‌های بین‌المللی و نهادهای مالی، تولید کنند. یک روش معمول این است که کنسرسیوم، طبق نظر کارخانه شیمیایی برای زمانی برای تولید یک جریان نقدینگی عمل می‌کند که به عنوان یک برگشت روی سرمایه‌گذاری‌هایشان مورد استفاده قرار می‌گیرد]۱۳و۱۱و۸[.

افزایش در ادغام مشتری
افزایش در پیچیدگی
شکل ۲:پیچیدگی در بازاریابی B2B
دارایی

مشاورین حقوقی کشور مشاور
جای گزین منابع
بانک خارجی