شکل ۶:مخارج اتحادیه اروپایی برای حفاظت از محیط
برای عرضه کنندگان اروپائی، بازارهای هدف برای حدود ۶۰ درصد از همه متخصصان برای خود بازار اروپائی، محاسبه می‌شوند که به وسیله اروپای مرکزی و شرقی و بازارهای آسیایی در جایگاه سوم، دنبال می‌شود. در بازار جهانی برای عرضه‌کنندگان، آلمان هنوز اولین جایگاه را دارد، سپس ایالات متحده، و سپس ژاپن. فقط یک دهه، ژاپن فقط یک سهم بازار حاشیه‌ای در این شاخه تجارت دارد، اما فقط در طول چند سال، آن این شاخه را به سمت یک عرضه کننده رقابتی قوی برای بازارهای بین‌المللی سوق داده است]۱۰و۹[.
بعضی از عناصر اصلی و ویژه در بازاریابی تکنولوژی‌های محیطی وجود دارند. محصولات، بسیار ویژه هستند و بنابراین بازارهای ملی، به ندرت برای تخمین زنده ماندن شرکتهایی با اندازۀ مدیوم، کافی هستند. متأسفانه این طبقه از شرکت می‌تواند فقط با مشکل بزرگ در بازارهای بین‌المللی، توسعه یابد.
یک درک عمیق از محتوای محلی مشکل الزامی است، که ان یک همکاری خوب یا همه سهامداران منطقه‌ای، مقامات، مسئولین، گروه‌های سیاسی و غیره است. سپس یک بخش مهم در مرحله اکتساب، به یک سیستم اطلاعات بازار موثق بستگی دارد. این در عوض به یک فرمول بندی یک سیستم کامل، نیاز دارد که در محیط محلی، متناسب می‌شود. مجدداً شرکتهای بزرگ، یک سود قابل ملاحظه دارند]۱۷[.
علاوه بر این، بسیاری از شرکتهایی که نیاز فوری به تکنولوژی‌های محیطی دارند، منابع مالی کافی برای پرداخت آنها را ندارند. عرضه‌کنندگان غربی، متمایل به ایجاد اشتباه در ارائه یک کشتن تکنولوژیکی هستند که در آن مهندسین، تأکیدشان را روی مدرن‌ترین تکنولوژی قرار می‌دهند که اغلب آنقدر پیچیده هستند که یک کارخانه عامل به صورت دائمی نمی‌تواند به وسیله پرسنل محل حفظ شود، زمانیکه مهندسین ساخت،
کار را رها کرده‌اند. یک آموزش کلی از پرسنل محلی، غالباً این مشکل را حل نمی‌کند، بدون حفظ الزامی نمی‌تواند تخمین شود]۱۳و۸[.
یک بازار مهم ویژه برای تکنولوژی محیطی در بین اروپای غربی، بازسازی و حفظ همه خطوط لوله آب است. در آغاز قرن بیستم در بیشتر کشورها، ساخت سیستماتیک از خطوط لوله آب – فاضلاب آغاز شد. بنابراین بسیاری از خطوط لوله موجود، بیش از ۶۰ سال عمر دارند و در نتیجه، یک تعداد از آنها نزدیک به متلاشی شدن هستند. برای مثال در آلمان، شبکه خالص عمومی برای حدود ۹۰۰۰۰۰ کیلومتر، محاسبه می‌شود و شبکه خصوصی، چهار برابر این مقدار است]۱۵و۹[. بازار برآورده شده برای اصلاح و بازسازی حدود ۵۰ میلیون دلار در ۱۵ سال آینده، برآورد می‌شود. این مشکل طی گذشت زمان پیچیده‌تر می‌شود، چون در بیشتر کشورها، شرکتهای دولتی، باید یک کیفیت بالا از آب شرب را تخمین کنند.
در بین بازار محافظت محیطی، یک بازار دیگری توسعه یافته است. این بازار، بررسی آب و خاک بیولوژیکی است. شرکتهایی هم که تکنولوژی بالایی دارند، شامل فرآیندهای توسعه یافته برای تمیز کردن خاک آلوده یا فاضلاب با باکتری های ویژه ی کثیفی هستند، که مشق شده از یک باکتری تحت عنوان آرچیا[۱۷] می باشند]۱۱[.
اما، این نکته را باید به خاطر داشته باشیم که کاربرد باکتری‌های ویرایش شده ژن، برای بررسی فاضلاب، محدود شده است. فرایندهای شیمیایی کلاسیک، مثل تولید مقیاس صنعتی از لیزین آمینو اسید یا پیش ماده‌های آنتی بیوتیک، به وسیله واکنش‌های زیستی جایگزین شده‌اند. این فرایندهای شیمیایی، نه تنها ارزانتراند بلکه فراورده‌هایی با آلایندگی کمتری هم ایجاد می‌کنند]۱۲[.
علی‌رغم تشخیص بازار مثبت، صنایع بازیافت، سهمی در این ایدۀ خوش‌بینانه ندارند. بیشتر فرایندها، مثل انتخاب انواع متفاوت از مواد پلاستیک از یک ترکیب، در این میان بهینه‌سازی شده‌اند. با این وجود، بیشتر روشها، هنوز غیراقتصادی هستند و مستقیم یا غیرمستقیم، سوبسید می‌شوند. هزینه بازیافت، نمی‌تواند از فرایندهای شیمیایی و مکانیکی به تنهایی، محاسبه شود، بلکه زنجیرۀ ارزش کلی باید از جمع آوری ضایعات، انهدام مکانیکی آنها، انتخاب و مجزاکردن مواد، تبدیل شیمیایی و از طریق استفاده مجدد از ماده، درنظر گرفته شود]۱۸[.
در گذشته و به ویژه در آلمان، کارخانه‌ها برای بازیافت پلاستیک با ظرفیت‌های عظیم در زمان یکسان، ساخته شدند، وقتیکه صنعت مشخص کرد که اینگونه کارخانه‌ها، سوبسیدهای پولی تولید می‌کنند. اما فرایندها، سخت‌تر از مورد انتظار بودند و امروزه، سیاست رسمی قبلی از استفاده مجدد از یک ماده، خوشبختانه روی این ملاحظه، ویرایش یافته است که یک استفاده مجدد پر انرژی، یک راه حل معادل است.
موقعیت، تاحدی برای بازارهایی مثل بازیافت ضایعات الکترونیک تفاوت می‌کند. ریکاوری مواد کمیاب، در قابلیت سوددهی فرایند، مشارکت دارد. اما، محتوای این فلزات در مؤلفه‌های مدرن، کاهش یافته است و مشکلات جدی با موادی وجود دارد که دی اکسید برمید تولید می‌کنند، زمانی که سوخته می‌شوند]۱۹[.
۴-۴- بازاریابی کالاهای شیمیایی
در این جا، تعداد کمی از محصولات شیمیایی توضیح داده می‌شوند که می‌توانند به عنوان کالاها، طبقه‌بندی شوند. اگرچه این یک تصمیم نسبتاً ذهنی است که آیا یک ماده، یک کالا یا یک محصول ویژه است. همانطور که خواهیم دید، عملاً همه طبقات مواد شیمیایی می‌توانند به صورت ویژه درنظر گرفته شوند. اما یک سئوال مهمتر این است که چگونه این بازارها در آینده توسعه خواهند یافت و آیا آنها در اروپا باقی خواهند ماند یا به سایر کشورها هم انتقال خواهند یافت]۲۰[.
۴-۴-۱- گازها
یکی از محصولات اساسی مهم، گاز طبیعی است که از طریق خطوط لوله یا به عنوان گاز طبیعی مایع، منتقل می‌شود. عرضه گاز طبیعی به اروپای غربی، از حدود ۴۲۰ تا ۵۵۰ میلیون مترمکعب از امروز تا ۲۰۱۰ افزایش خواهد یافت. اهمیت گاز طبیعی به عنوان یک منبع انرژی در کل، و برای صنایع شیمیایی، به طور ویژه افزایش خواهد یافت. چون پیش‌بینی‌ها در مورد استفاده آن در ایستگاه‌های برق از ۲۰ درصد تا ۳۰ درصد در طول ۱۰ سال آینده افزایش خواهد یافت]۵و۱[. پذیرش ضعیف نیروی هسته‌ای هم ممکن است دلیلی برای این افزایش باشد. برآورد شده است که روی یک مقیاس جهانی از عرضه انرژی اصلی، گاز طبیعی برای ۲۵ درصد محاسبه می‌شود. بزرگترین تولیدکننده، عرضه کننده روی، گاز پروم با حدود ۳۵ درصد از منابع شناخته شدۀ کلی جهانی می‌باشد که از آن ۲۰ درصد وارد اروپای غربی می‌شود. سهام‌ها در گازپروم می‌توانند در همه بازارهای سهام اروپائی اصلی، مذاکره شوند]۹[.
اما سرمایه‌گذاری عظیم، برای انتقال گاز، الزامی‌اند و بنابراین، سیستم‌های توزیع، یک ابزار خیلی مهم از قدرت بازار هستند. بیشتر گاز از طریق خطوط لوله منتقل می شود که در بعضی از موارد، از مناطق غیر ثابت عبور می‌کند. گازپروم یک خط لوله جدید را برای فنلاند برنامه‌ریزی کرده است که سرمایه‌گذاری‌های صورت گرفته برای آن، حدود ۵ بیلیون دلار آمریکا درسال های ۱۹۹۸ و ۱۹۹۹ گزارش شده است]۱۰[.
دومین بازار مهم، گازهای صنعتی می‌باشند که عبارتند از نیتروژن، اکسیژن، هیدروژن، آرگون و دی اکسید کربن واستیلن. مهمترین مشتریان، علاوه بر صنایع مواد شیمیایی، تولیدکنندگان فولاد و ارباب رجوع‌های متوالی‌شان هستند. حجم بازار جهانی برای گازهای تکنیکی، حدود ۲۸ بیلیون دلار آمریکا با نرخ‌های رشد قابل ملاحظه، به ویژه در آمریکای جنوبی است. تجارت گازهای مایع، ۱۰ درصد در سال توسعه می‌یابد. این یک ارزش افزوده برای ارباب رجوع در موردی است که تولیدکنندۀ گاز، کارخانه تولیدکنندۀ گاز را نزدیک منبع مصرف، بنا می کند. این جایگاه‌ها، اساساً ابزارهای جداکننده هوا هستند.]۱۴و۱۱[.
شکل۷:مبلغ فروش تولیدکننده گاز در سال ۱۹۹۹
سایر گازهای ویژه مثل فلوئوروکربن‌ها، به وسیله عرضه‌کنندگان کلاسیک و گازهای تکنیکی تولید نمی‌شوند بلکه این امر به وسیله شرکتهای شیمیایی انجام می‌شود. در بعضی از موارد، اینگونه مواد برای حمایت از خط تجارت خریداری می‌شوند. یک کاربرد مهم، تکنولوژی تغییر سطحی است. برای مثال گاز فلوئورین تقطیر شده با نیتروژن، به عنوان یک عامل واکنش دهنده برای سوپاپ‌ها برای کاهش اصطکاک مورد استفاده قرار می‌گیرد. گروه مهم دیگر از روش های تغییر سطحی، تکنیکهای پلاسما، است که به کارگیرندۀ رادیکال های گازهای ارگانیک و غیرارگانیک است]۱۵[.
۴-۴-۲- نفت
نفت و گاز مشخصاً همراه با نمک و فسفات، اساسی‌ترین محصولات طبیعی برای صنایع شیمیایی هستند. به طور ویژه در تجارت نفت، یک ساختاردهی مجدد بزرگ روی یک مقیاس جهانی، اخیراً اتفاق افتاده است. یک موج از ادغام کنندگان و همکاری‌ها، کاملاً تصویر بازار را تغییر داده است. تاریخ روند واقعی ادغام‌کنندگان به مبدأهای زیادی از شرکتهای نفت بزرگ برمی‌گردد. نفت موبیل[۱۸] در ۱۸۶۶ تحت عنوان نفت وکیوم راه اندازی شد. اما این امپراطور توسعه مقامات آمریکائی، مجبور به تقسیم به هفت خواهر معروف شد. یکی از خواهرها اویل.سی.او[۱۹] استاندارد از نیوجرسی بود که امروزه تحت عنوان اگزون شناسایی می‌شود. در ۱۹۹۸ این خواهرها مجدداً ادغام شدند. تحلیل گران برآورد می‌کنند که به وسیله ادغام کننده اگزون و موبایل کاهش هزینه‌ها تا حدود ۲ بیلیون دلار آمریکا، ممکن خواهد بود]۱۷[. همچنین در ۱۹۹۸ سه مورد دیگر در گاز اتفاق افتاد که عبارت بودند از: آموکو به وسیله بنزین بریتانیایی و پلدردینا[۲۰] و توتال. [۲۱]
شکل۸:بزرگترین کمپانی های نفت در سال ۱۹۹۸
شکل۹:ظرفیت پالایش در اروپا در سال ۱۹۹۸ توسط کمپانی
نیروی مشتق کننده تحت موج ادغام کننده، رقابت بی‌نهایت بالا است. هیچکدام از شرکتهای بزرگ نفت، برای به دست آوردن یک مزیت رقابتی قابل ملاحظه، به اندازۀ کافی بزرگ یا قوی نیستند. بنابراین، به نظر منطقی می‌رسد که بعضی از آنها برای رشد در تناسب‌های بزرگتر، تلاش کنند و هدایت و رهبری هزینه را به دست آورند. اما رهبری هزینه فقط می‌تواند در مورد ادغام کنندگان به دست آید، اگر سینرژی‌های کافی موجود باشند. این لغت سینرژی به وسیله مدیریت در همه موارد از ادغام‌کنندگان ذکر می‌شود. اما این فرمول جادویی از سینرژی، اغلب به علت تفاوتهای فرهنگی کارآیی ندارد]۱۹[.
شاید ادغام کنندگان مسئول، روزی بفهمند که اندازۀ مطلق، نقطه اصلی نیست و سینرژی یک ادغام نزولی، می‌تواند موفق‌آمیزتر باشد]۲۰[.
در گذشته، شرکتهای نفت، تاحد زیادی روی بهره‌برداری فیلدهای نفت و گاز، متمرکز بودند، که بسیار پرهزینه و مشکل بود. شبکه ایستگاه‌های بنزین در کشورهای غربی، اخیراً یک لیمیت اقتصادی به دست آورده است و توسعه بیشتر فقط در آسیا، اروپای شرقی و آمریکای جنوبی، ممکن است با تجارت‌های سنتی، ایستگاه‌های خدمات محلی به تنهایی نمی‌توانند دیگر وجود داشته باشند]۵[.
در اینجا می‌توان این سئوال را مطرح کرد که آیا لجستیک‌های انتقال نفت و گاز می‌توانند نقش کافی در زنجیرۀ ارزش داشته باشند و بنابراین آیا شرکتهای نفت باید بیشتر وارد تجارت محصولات شیمیایی اساسی مشتق شده از نفت شوند]۸[.
یک موقعیت ویژه در اروپای شرقی به وجود می‌آید. علی‌رغم همه مشکلات در اتصال با خصوصی‌سازی، شرکتهای نفت روس در آینده نزدیک، میان بازیگران نفت خواهند بود. همکاری با ایالات متحده در اروپای مرکزی، به ویژه هندوچین، روسیه را به سمت یک موقعیت متفاوت، سوق می‌دهد. سرمایه‌گذاری‌های قابل ملاحظه‌ای اخیراً در مدرنیزه سازی و توسعه خطوط لوله و برنامه‌های کاهش هزینه، صورت گرفته است]۹[.
شکل۱۰:تولید نفت در سال۱۹۹۸(آخرین ارزیابی ۳۳۰میلیون تن)
۴-۴-۳- پالپ[۲۲] وکاغذ
بازارهای کاغذ جهانی به وسیله ظرفیت‌های عظیم و ساختارهای صنعت قطعه‌بندی شده، تعیین می‌شوند. تعداد زیادی از شرکت‌ها، تولیدکنندۀ یک اندازۀ اساسی هستند که به این معنا است که شرکتهای کوچکتر، مشکلات بی‌نهایتی در به دست آوردن اقتصادهای مقیاس دارند، درحالیکه تولیدکنندگان بزرگ برای رهبری هزینه در بازار، به اندازۀ کافی بزرگ نیستند]۱۷[.
شکل۱۱:بزرگترین تولیدکننده کاغذ در جهان در۱۹۹۸
از روی ظرفیت
شکل۱۲:بزرگترین تولید کننده کاغذ در جهان در سال۱۹۹۸از روی مبلغ فروش
در اروپا، ژاپن و آمریکا بازارها، فقط یک افزایش خیلی کند را در مصرف نشان می‌دهند، هزینه‌ها دائماً در حال افزایش‌اند و حاشیه‌های سود، بسیار فراو‌انند. صنعت تولیدکنندۀ کاغذ، بسیار به سیکل‌های اقتصادی از مصرف محصولات بستگی دارد. تولیدکنندگان قدیمی، تحت فشار سنگین بازار از رقبای دینامیک در آسیا و آمریکای لاتین هستند. در این مناطق، تقاضا، سریعاً در حال افزایش است و حدود چهار برابر افزایش می‌یابد. در این میان، چین، سومین بازار مهم برای سلولز، و کاغذ می‌باشد. در سالهای گذشته، آن سریعاً ظرفیت‌ها را برای خمیر توسعه داده است]۱۳و۴[. مصرف میانگین کاغذ در هر سرانه در جهان، حدود ۵۰ کیلوگرم است. در اروپای شمالی و کانادا، منابع اصلی برای سلولز حدود ۵۰۰ دلار آمریکا در هر تن است. هزینه‌ها با قیمتهای بزرگتر از ۶۰۰ دلار آمریکا در هر تن، شکسته می‌شوند از سال ۱۹۹۷ در لندن، یک مبادله ویژه تحت عنوان پالپکس[۲۳] برای سلولز وجود دارد. هنوز تعداد قراردادهای روزانه، نسبتاً پایین است. اما اینگونه توسعه‌ها، زمان می‌برند]۱۳[.
شکل۱۳:مصرف کاغذ و مقوای نازک موج دار در اروپا
شکل۱۴:تولید کاغذ و مقوای نازک موج داردرسال ۱۹۹۸(ارزیابی شده تولید در جهان ۳۲۰میلیون تن)
به این دلایل یک فرایند تلفیق در کشورهای غربی، اکنون در شکل سازمانهای مجدد و ادغام کنندگان، اتفاق افتاده است. کاهش‌ها در ظرفیت‌ها و حتی کاهش تولید موقتی در غرب برای تثبت موقعیت مورد استفاده قرار گرفت. افزایشات در سهام‌های بازار می‌توانند فقط از طریق اکتساب به دست آیند. مبادلات اصلی، ادغام کنندۀ سودان التون بودند. بنابراین بزرگترین صنعت کاغذ اروپائی را شکل دادند]۹و۴[.
محصولات اصلی که نیاز به سلولز دارند، عبارتند از:
- کاغذهای گرافیک و نوشتن
- بسته‌بندی
- روزنامه‌ها
- کاغذهای هایژنیک
- کاغذهای مخصوص
ده تولیدکنندۀ کاغذ بزرگ، یک برگشت را در سال ۱۹۹۸ از حدود ۹۰۰ میلیون دلار آمریکا، نشان دادند. شکل ۱۲ یک بازبینی را ارائه می‌دهد. علی‌رغم همه ادعاها دربارۀ ادارۀ بدون کاغذ، روند در مصرف کاغذ، مشخصاً در مسیر مخالف است. اگر یک کاهش قابل ملاحظه در مصرف کاغذ برای اداره‌ها وجود داشت، پس حداقل باید یک جبران بی نهایت از سایر منابع وجود داشته باشد و این دیده نمی‌شود. یک بخش از افزایش در مصرف، در نتیجه تقاضای رو به افزایش برای بسته‌بندی است. برای یک حد مشخص، مصرف کاغذ می‌تواند با افزایش ثروت در کشورهای در حال توسعه، رابطه داشته باشد]۱۶[.
یک بخش قابل ملاحظه از محصولات کاغذی بیان شده، حداقل در کشورهای اروپائی، با یک درجه بالا از کاغذ بازیافت شده، تولید می‌شود. یک استثناء بیشتر کاغذها برای کاربردهای گرافیک و بعضی انواع ویژه، مثلاً برای بسته‌بندی است که در آن یک قدرت کشش بالا، موردنیاز است. در آلمان، نسبت‌های جمع آوری بالا از کاغذ استفاده شده، موجب یک عرضه هنگفت شده است. البته یک تعداد نامتناهی از سیکل‌ها، ممکن نیست. بعد از حدود ۶ سیکل، فیبرهای سلولز برای فراهم کردن قدرت مکانیکی ضروری، بسیار کوتاه می‌شوند و باید حذف شوند. بنابراین حدود ۱۵ درصد از ماده باید با انواع جدید یا با کیفیت برای حفظ کیفیت لازم، جایگزین شود. جمع آوری کاغذ استفاده شده، بسیار پرهزینه است و این هزینه‌ها، پوشش داده نمی‌شوند]۱۹و۱۶[. متعاقباً می‌توان انتظار داشت که بعضی از کشورها، یک هزینه را برای جمع آوری کاغذ در یک موقعیت مشابه برای شیشه‌های پلاستیک، اعمال کنند. باتوجه به مباحث اکولوژیکی، دو روند متفاوت وجود دارد. در مناطق توسعه یافته، کشت جنگل‌ها، نسبتاً گران است و قطعات به دست آوردنی برای برش چوب، نسبتاً کم است، درحالیکه برای زمین‌های کمتر توسعه یافته، یک انگیزه برای پاک سازی جنگل‌ها به منظور به دست آوردن زمین برای کشاورزی یا برای ساخت و ساز وجود دارد که سود بیشتری را به همراه دارد. صادرات ارزان چوب به کشورهای غربی، از پیامدهای آن می‌باشد]۲۰[.
شکل۱۵:منابع بازیافت کاغذ در سوئیس
شکل۱۶:سهمیه کاغذ بازیافتی در سوئیس
راهنمای نگارش مقاله درباره سازوکار بازاریابی و فروش مواد شیمیایی در صنایع۹۳- ...
