مجموعه ای از اقدامات و فعالیت هایی که از طرف کارکنان در جهت نیل به اهداف از پیش تعیین شده سازمان انجام می گیرد و از شاخص های متعددی مانند رضایت شغلی ، تعهد ، توانایی ، انگیزش ، کارایی و … تشکیل شده است.(p13، ۲۰۰۷، Ang et al)
۱-۶-۷- ارزیابی عملکرد
فرآیندی است که به طور نظام دار به تشریح توانایی ها و ضعف های کارکنان با توجه به شغل آنها در فواصل معین می نماید(زارعی متین ، ۱۳۷۹ ، ص ۱۵۲)
۱-۷-قلمرو تحقیق
۱-۷-۱-قلمرو مکانی
پژوهش حاضردرمرکز مدیریت حوزه های علمیه انجام شده است.
۱-۷-۲-قلمرو زمانی
داده های این پژوهش مربوط به دوره زمانی بهمن ماه۱۳۹۱ تا مرداد ۱۳۹۲ می باشد.
۱-۸- روش تحقیق
از نظر جمع آوری داده ها ، تحقیق پیمایشی از نوع توصیفی و از نظر هدف ، تحقیق کاربردی است.
۱-۹- روش گردآوری اطلاعات
برای گردآوری اطلاعات در زمینه مبانی نظری ، تدوین ادبیات تحقیق ، شناسایی شاخص ها و تعاریف مربوط به آنها از روش مطالعه کتابخانه ای و اینترنت استفاده شده است.

۱-۱۰- ابزار گردآوری اطلاعات
ابزار گردآوری اطلاعات در این تحقیق پرسشنامه می باشد.
۱-۱۱- جامعه آماری
جامعه آماری این پژوهش کارکنان مرکز مدیریت حوزه های علمیه می باشند.
فصل دوم
مقدمه
امروزه تعداد پستهای سازمانی که تعاملات بین المللی جزء لاینفک وظایف آن درآمده، رو به تزاید است. مسلماً یکی از مهمترین وظایف این دسته ازکارکنان ، تعاملات بین المللی متناسب باسایرفرهنگ ها می باشد. ارائه راهکارهایی برای ارتقاء هوش فرهنگی با گسترش فعالیت های کاری بین المللی،نیاز به پرورش قابلیتی که کارکنان را در برخورد با پیچیدگیهای فرهنگی پیشرو یاری رساند ، بیش از پیش احساس می شود و همچنین هوش فرهنگی حتی در میان انواع جدید هوش از پیشینه کمتری برخوردار است و از این جهت موضوعی جذاب برای پژوهشگران محسوب می شود.
در واقع هوش فرهنگی با تمرکز بر قابلیت های خاصی که برای روابط شخصی با کیفیت و اثربخش در شرایط فرهنگی مختلف لازم است ، برجنبه های دیگر از هوش شناختی تمرکز دارد. همچنین بینش های فردی را در بر می گیرد که برای انطباق با موقعیت ها و تعاملات میان فرهنگی و حضور موفق در گروه ای کاری چند فرهنگی مفیداست.
همانظور که می دانیم مبانی نظری و پیشینه تحقیق اساس توجیه پذیری علمی تحقیق اند. مبانی نظری در واقع تئوری ها، نظریات و مدلهای مختلف مربوط به موضوع را مطرح و زمینه را جهت انتخاب یکی از نظریات رایج ، ترکیبی از آنها و یا ابداع و الهام مدلی بر اساس آنها فراهم می آورند.
در همین راستا پس از ارائه کلیات تحقیق در فصل اول ، در این فصل به مطالعه و بررسی ادبیات و پیشینه تحقیق می پردازیم.
این فصل به شش بخش تقسیم شده است. بخش اول و دوم به ترتیب ، ادبیات مربوط به عملکرد و هوش فرهنگی را در بر می گیرد. سپس در بخش سوم ارتباط هوش فرهنگی و عملکرد مطرح می شود و در بخش چهارم تحقیقات انجام گرفته مرتبط با موضوع پژوهش در داخل و خارج کشور عنوان می گردد ، در بخش پنجم چارچوب مفهومی تحقیق بیان می شود و نهایتا در بخش ششم شرح مختصری از مرکز مدیریت حوزه های علمیه ارائه می گردد.
بخش اول: ارزیابی عملکرد
۲-۱- مقدمه
سازمان ها باید از طریق کارکنان به اهداف گروهی برسند، لذا نحوه ی انجام کار کارکنان در تحقق اهداف موثر می باشد. در نتیجه، بازبینی و شناسایی نحوه‌ی انجام کار نیروی انسانی و توسعه ی برنامه های لازم برای بهبود عملکرد، یک قسمت مهم از فعالیت های مدیریت سازمان است. این مهم از طریق فرایند ارزیابی عملکرد نیروی انسانی صورت می گیرد.(زارعی متین، ۱۳۷۹، ص ۱۵۱) ارزیابی عملکرد، یکی از رویکردهای مهم مدیران برای دستیابی به موفقیت است تغییرات سریع محیطی، تشدید فضای رقابتی، افزایش روز افزون انتظارات جامعه و… نیاز به مدیریت ارزیابی عملکرد را اجتناب ناپذیر کرده است.( ید اللهی فارسی، ۱۳۸۴ف ص۱۳)
۲-۲- عملکرد
از عملکرد تعاریف مختلفی ارائه شده است، َآنچه در تمامی این تعاریف مشترک است، نحوه ی انجام وظایف و مسئولیت های محوله می باشد. در بعضی تعاریف عملکرد نیروی انسانی را بهره وری اطلاق کرده انداما باید توجه داشت عملکرد در ورای مفهوم خروجی یا ساده قرار دارد و عبارت است از مجموع رفتارهای در ارتباط با شغل که افراد از خود نشانی می دهند.(گریقین،۱۳۸۰، ص۱۳۲)
توافق کلی وجود دارد که مفهوم عملکرد، به طریقی با فرایند استراتژی سازمانی در ارتباط می باشد، اما در مورد معنی دقیق آن، آشفتگی و سردرگمی وجود دارد. دیکشنری آکسفورد، عملکرد را به دو روش تعریف می کند؛
فرایند یا طریقه عمل کردن
۲- یک اقدام یا موفقیت قابل توجه و مهم
دنیای کلمات، این مفاهیم عملکرد، احتمالاً هم به معنی روشی که کسب و کار اداره می شود و هم به معنی یک پیامد موفقیت آمیز، درک می شود. مدیران باید هر دو تفسیر را در نظر بگیرند، زیرا هم فرایند ها و هم نتایج، موفقیت سازمان را تحت تأثیر قرار می دهند.(lngram , 1996 , p5)
بر اساس نظر Walker و Stottt، می توان عملکرد را به وسیله سه فاکتور زیر، مشخص نمود:
توانایی
محیط کاری
انگیزش
این ارتباط در نمودار۲-۱ نشان داده شده است.(Bamber el al , 2001 , P124)
(محیط *انگیزش* توانایی)= تابع عملکرد
(Ability*motivation*Work environment)Performance = f
نمودار۲-۱: ابعاد عملکرد بر اساس نظر Walker و Stott
(Bamber el al , 2001 , P124)
بر اساس نظر صاحب نظران دیگر، می توان متغیرهای دیگری را به
این معادله وارد کرد. طبق نظر هرسی و بلانچارد می توان عملکرد را تابعی از عوامل، توانایی و آمادگی، وضوح با درک نقش، حمایت سازمانی، انگیزش با تمایل، بازخورد عملکرد، اعتبار، سازگاری محیطی دانست، که در نمودار۲-۲ نشان داده شده است. (رضائیان، ۱۳۸۶، ص ۴۱۹):
( سازگاری محیطی * اعتبار* بازخورد* انگیزش* حمایت* شناخت* توانایی) = تابع عملکرد
(A*W*U*S*E*F*V)Performance = f
نمودار ۲-۲: ابعاد عملکرد از نظر هرسی و بلا نچارد
(رضائیان، ۱۳۸۶، ص ۴۱۹)
هرسی^[۷] و گلداسمیت، مدل ACHIEVE را به منظور مدیریت عملکرد و اثر بخش طرح ریزی کردند و هفت متغیر عملکرد رابه شرح ذیل در نظر گرفتند:
توانایی^[۸]
اصطلاح توانایی به دانش و مهارت های پیروان گفته می شود( البته توانایی در به انجام رساندن توفیق آمیز یک تککلیف). لازم است به یاد داشته باشیم که شایستگی افراد عمومیت ندارد. از اجرای کلیدی اینها هستند؛ دانش مربوط به تکلیف (کارآموزی رسمی و غیررسمی که کامل کردن تکلیف را تسهیل می بخشد)، تجربه ی مربوط به تکلیف (تجربه ی کاری قبلی که به تکمیل توفیق آمیز تکلیف کمک می کند) و قابلیت های مربوط به تکلیف(توانایی بالقوه و یا صفات ممیزه ای که اتمام توفیق آمیز کار را تقویت می کند). در تحلیل عملکرد باید پرسیده شود: آیا این شخص دانش و مهارت های لازم را برای تکمیل کردن توفیق آمیز این تکلیف دارد، یا خیر ۹(بلانچارد و هرسی، ۱۳۷۸، صص۴۲۵-۴۲۴)
انگیزه^[۹]
این یک واقعیت است که برخی از افراد نسبت به دیگران تلاش بیشتری می کنند. نتیجه این می شود که در سازمان، این گونه افراد نسبت به همکاران هوشمند و با ذکاوت خود عملکرد بهتری ارائه نمایند. بدین دلیل عملکرد فرد در سازمان تنها به توانایی وی بستگی ندارد، بلکه انگیزش هم در این فرایند نقشی مهم ایفا می کند. در موقع انگیزش تمایل به انجام کار است و درگرو توانایی فرد، تا بدان وسیله نوعی نیاز تأمین گردد.(رابینز، ۱۳۸۶، ص۷۲)
محیط^[۱۰] (تناسب محیطی)

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۳ زوستریانوس

گفت‌وگوی زوستریانوس سفر مکاشفه‌ای آسمانی‌ست. این اثر مهم‌ترین رساله‌ی موجود در دست‌نویس شماره‌ی ۸ کتابخانه‌ی نجع حمادی می‌باشد. گفت‌وگوی زوستریانوس مثال جالبی از ساختار جهان اساطیری گنوسی و تفسیر فلسفی آن بر اساس اندیشه‌های افلاطونی‌ست. رساله با روایت فراخوانده شدن شخصیّت محوری آن زوستریانوس به ترک این جهان و سفر به آسمان‌ها برای نجات گنوس آغاز می‌شود. زوستریانوس که بنا بر متن از دودمان زرتشت است؛ در حال افسردگی بسیار هنگامی که می‌خواست خود را در صحرا بکشد ناگهان فرشته‌ای در مقابل او ظاهر شد و او را به آیین گنوسی فراخواند و پس از رها کردن جسمش بر زمین، وی همراه با فرشته‌ای به سمت بالای آسمان صعود کرد و در هر مرحله از طریق غسل تعمید با آیین گنوسی آشناتر می‌شود. همین‌طور که سفر او به بالا ادامه می‌یابد؛ او با گروهی از فرشتگان راهنما ملاقات کرده و از ایشان اصول بیش‌تری از گنوسیسم را می‌آموزد و با ابدیت‌های آسمانی که از آن‌ها گذر کرده آشنا می‌شود. پس از پایان سفر، زوستریانوس به جهان مادّی و جسم خویش بازمی‌گردد. (همان، ۲۵۶) شباهت نام زوستریانوس به زرتشت و تصریح متن به وابستگی خونی وی به پیامبر مزدایی به گونه‌ای پنهان نشان از هدف نویسنده‌ی این رساله برای ارجح جلوه دادن آیین گنوسی بر آیین زرتشتی دارد. از آن‌جا که آیین گنوسی در شرق روم و غرب ایران رواج داشته و این سرزمین‌ها میدان زورآزمایی ادیان زرتشتی، یهودی، مسیحی، گنوسی و سپس مانوی بوده است؛ طبیعی به نظر می‌رسد که باورهای زرتشتی از جمله داستان به آسمان رفتن زرتشت به گوش سکنه‌ی غیرزرتشتی این سرزمین‌ها آشنا بوده است و سازندگان داستان معراج زوستریانوس ضمن برگزیدن گونه‌ای تحریف شده از نام زرتشت برای او از یک طرف و ناامید و بی‌هدف نشان دادن وی تا سرحدّ خودکشی قبل از گنوسی شدنش از سوی دیگر در پی باطل معرفی کردن زرتشت و دین او و به تبع آن معراج منسوب به وی بوده‌اند.

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۴ سیمون مغ

وی در سال سوم پادشاهی نِرو اعلام کرد که به آسمان خواهد رفت تا برتری خود را به پولس حواری نشان دهد و بر اساس افسانه‌ای با کمک دیوان و اجنه که بر آن‌ها غلبه کرده بود به آسمان رفت امّا با دعای سنت پاول سقوط کرد. او از میان چنگال‌های دیوان سُر خورد و با سر در میان انجمن سقوط کرد.

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۵ اشعیای نبی

معراج اشعیای نبی در بخش دوم کتابی با همین عنوان آمده است. بر اساس این کتاب یهودی- مسیحی سفر اشعیا به آسمان از زمین آغاز شده و تا آسمان هفتم پیش می‌رود و سپس به زمین ختم باز می‌گردد.

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۶ خاخام اکیبا بن یوسف

اکیبا بن یوسف در سده دوم میلادی یکی از بزرگ‌ترین نویسندگان معتبر روایات یهود بوده و او را پدر یهودیت خاخامی دانسته‌اند. «پَردِس» (پردیس) یک داستان مشهور تعلیمی یهودی‌ست که در بسیاری از منابع تکرار شده است. موضوع آن در مورد چهار ربی مشهور است که به «پردس» وارد می‌شوند صحبت می‌کند. در تلمود بابلی آمده است که چهار «ربی» به پردس عروج می‌کنند که نخستین آن‌ها پس از مشاهده‌ی جبروت خداوندی می‌میرد. دومی دیوانه می‌شود، سومی از دین برمی‌گردد و تنها چهارمین ربی، اکیبا بی‌هیچ آسیبی همان‌گونه که صعود کرده بود بر زمین فرود آمد. (اسمیت، ۲۰۰۲ : ۴۲) هم‌چنین در متن به تصریح امده است که معراج اکیبا در یک مهد زیبا به سوی آسمان اتفاق افتاده است. (کویت، ۱۹۹۵ : ۱۹۲)

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۷ اولیور، راهب مالمزبری

وی راهب تحصیل کرده‌ی انگلیسی در قرن یازده میلادی بود که به خاطر تألیفی در ستاره‌شناسی مشهور است. درباره‌ی او آمده که در جوانی داستان دایدالوس را خوانده و باور کرد. بنابر این بال‌هایی برای دستان و پاهایش ساخت و کوشید که با آن‌ها از فراز برجی پرواز کند؛ امّا به خاطر تغییر در وزش باد سقوط کرد و هر دو پایش شکست و تا پایان عمر علیل شد. او در حدود سال ۱۰۶۰ میلادی از دنیا رفت. (کورتیس، ۱۸۲۹: ۱۵۸)

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۸ بلادود شاه بریتون‌ها

این شاه افسانه‌ای را پدر شاه لیر مذکور در اثر شکسپیر دانسته‌اند که درباره‌ی وی گفته شده است که بیست سال سلطنت کرد و به نیروی جادو چشمه‌های شفابخش و آتشکده‌های خاموش نشدنی را بنا کرد امّا به نفرین الیاس پیامبر این آتش‌ها به گلوله‌های سنگ بدل گشته و سه سال و نیم باران نیامد. آمده است که در پایان عمر دو بال به دستان خود متّصل کرد و در برابر چشم حاضران خود را از بالاترین نقطه‌ی معبد آپولو در شهر ترینووانتوم (لندن امروزی) پرتاب کرده و شروع به بال زدن کرد. امّا سقوط کرده و تکه تکه شد. (گوفری، ۱۸۴۲ : ۳۱)

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۹ عرب قسطنطنیه

وی در زمان امپراتور کومنِنوس (قرن دوازده میلادی) کوشید تا بر فراز اسپریس قسطنطنیه پرواز کند. او در حالی که جامه‌ی بلند سفیدی با میله‌هایی در درون آن پوشیده بود بر فراز برجی در میان اسپریس ایستاد و منتظر باد مساعد شد. زمان گذشت و تماشاگران ناشکیبا فریاد زدند: «عرب پرواز کن! ما را بیش از این منتظر نگذار!» امپراتور کومننوس که در کنار سلطان ترک در آن‌جا حضور داشت گفت که این کار خطرناک و بیهوده است و مرد عرب برای ردّ این مدعا از فراز برج پریده و ابتدا مانند پرنده‌ای اوج گرفت امّا به خاطر سنگینی وزنش به پایین کشیده شد و بال‌هایش نتوانستند او را نگه دارند. پس سقوط کرده؛ استخوان‌هایش شکست و اندکی بعد مرد. (ویویان، ۱۹۱۹ : ۱۰-۱۱)

3. 3. ۲٫ ۲٫ ۱۰ یوان هوانگ تو

مورّخان درباره‌ی «گائو یانگ» امپراتور ظالم چین در قرن ششم میلادی نوشته‌اند که زندانیان محکوم به مرگ را مجبور کرد تا با بال‌هایی که از چوب بامبو و کاغذ ساخته شده بود پرواز کنند و از این میان تنها پرواز شاهزاده‌ی زندانی یوان‌هوانگ‌تو موفّقیّت‌آمیز بود که توانست حدود ۲۵۰۰ متر در آسمان پرواز کرده و به سلامت فرود بیاید. (نیدهام، ۱۹۹۴ : ج۴ ، ۲۸۵)
آباریس
آباریس فرزند سئوتس، حکیم افسانه‌اى، شفادهنده و روحانى آپولو در یونان باستان بود. درباره‌ى او گفته‌اند که قدرت پیش‌گویى نیز داشته است و لباس سکایى پوشیده. بنا بر روایت هرودوت او بر فراز سرتاسر جهان سوار بر تیرى پرواز کرد. (بیله، :۱۷۳۵ ۱۲)
اَتنه
بنا بر گل‌نبشته‌هاى نام‌نامه‌ى شاهان سومرى، اتنه سیزدهمین فرمان‌روا از سلسله‌ى نخستین کیش پس از طوفان بوده است و طبق این متون وى نخستین کسى‌ست که به آسمان بر شده است. این افسانه با نشست خدایان و رایزنى آنان درباره‌ى سرنوشت و نحوه‌ى راهبرى مردم آغاز مى‌شود و سرانجام آن فرو فرستادن پادشاهى از آسمان بر زمین و استقرار آن در شهر کیش است.
پس از گذر از این مقدمه، مار و عقابى در برابر خداى داورى، خداوند شمش پیمان دوستى مى‌بندند و سوگند مى‌خورند که سخت بدین پیمان وفادار باشند و انواع نفرین‌ها و پادافره‌ها را از بهر شکننده‌ى این پیمان خواستار مى‌شوند.
پس از روزگارى خوش که با یکدیگر سپرى مى‌کنند؛ هر دو داراى فرزندى مى‌شوند و هنگامى که جوجه عقاب کمى بزرگ مى‌شود، اندیشه‌اى اهریمنى به ذهن عقاب راه مى‌یابد و به فرزندش مى‌گوید: «من فرزند مار را خواهم خورد، به آسمان بر خواهم شد، جایگاهى که شاید در آن جاى کنم، پس از آن بر شاخسار فرود خواهم آمد و میوه خواهم خورد».
جوجه عقاب پدر را از این کار ناشایست بازمى‌دارد و او را از پادافره خداى شمش مى‌ترساند. امّا عقاب گوش نداده و این کار اهریمن را انجام مى‌دهد.
مار اشک‌ریزان از خداى شمش پادافره عقاب را مى‌خواهد و خداى شمش مار را راهنمایى مى‌کند که چگونه بال‌ها و شهپرها و چنگال‌هاى عقاب را بدرد و او را به گودالى بیاندازد تا از گرسنگى و تشنگى بمیرد و مار همان کار را مى‌کند. عقاب دست زارى به سوى شمش برمى‌دارد و بخشایش او را خواستار مى‌شود. پس از تضرّع بسیار، خداى شمش به او رحم مى‌کند و مى‌گوید: «آگاه باش مردى را سوى تو خواهم فرستاد و او دست تو را خواهد گرفت».
از طرف دیگر، اتنه که ظاهراً صاحب فرزند نمى‌شود از شمش مى‌خواهد که به او گیاه زادن ببخشد و شمش او را به بالاى سر عقاب مى‌فرستد. اتنه عقاب را درمان مى‌کند و پس از گذشت هشت ماه عقاب بهبودى خود را باز مى‌یابد و پس از آن عقاب اتنه را براى یافتن گیاه زادن به آسمان مى‌برد و آن‌قدر بالا مى‌روند که دریا در نظر اتنه چون سبد نانى و زمین چون مزرعه‌اى شیار خورده مى‌شود و پیش از رسیدن به بارگاه خدایان سقوط مى‌کنند و با وجود ناقص بودن متن به نظر مى‌رسد که دست کم اتنه زنده مى‌ماند و به آرزوى خود مى‌رسد، زیرا بر اساس نام‌نامه‌ى پادشاهان سومرى پس از وى پسرش به نام بلیخ به پادشاهى مى‌رسد. (ارفعى؛ :۱۳۶۹ ۶-۱۹۱)
نتیجه گیری
جز در مورد کاووس در تمام مواردی که ذکر شد به آسمان رفتن یا به منظور دریافت پیام از جانب اورمزد و امشاسپندان بوده است (در مورد جمشید و زرتشت) یا به منظور تقویت ایمان شخصی در اثر دیدار از جهان مینوی (در مورد گشتاسب) و یا به منظور انتقال مشاهدات بیننده برای مردمان دیگر و در نتیجه تقویت ایمان شنوندگان و خوانندگان گزارش آن معراج است. (در مورد کرتیر و ارداویراف) معراج گشتاسب و ارداویراف به دنبال مصرف مواد خلسه‌آور و در حالت خلصه و به گونه‌ای شهودی صورت گرفته، حال آن‌که معراج زرتشت و جمشید جسمانی است. ( البتّه نباید فراموش کرد که این دو خود آیفت کوبیدن ماده‌ی خلسه‌آور و البتّه مقدّس به پدرانشان هستند.) در مورد کیفیت معراج کرتیر هم سخنی به میان نیامده. امّا به یک معراج شهودی بیشتر نزدیک است تا جسمانی) سابقه‌ی استفاده از مواد سکرآور برای کشف و شهود عوالم بالا به پیش از دین زرتشت برمی‌گردد (ادیان شمنی) و پس از آن نیز ادامه دارد (اسماعیلیه و حشاشین).

3. 3. ۳ بررسی تطبیقی موارد مشابه عشق نامادری به ناپسری در اساطیر و ادبیات ملل

داستان‌های «سیاوش و سودابه»، «یوسف و زلیخا» و «هیپولیت و فدرا» در میان ملل جهان شهرت ویژه‌ای دارند. طرح اصلی اغلب این داستان‌ها چنین است که همسر پادشاه یا بزرگی، عاشق ناپسری یا پسرخوانده‌ی خود شده و عشق و تمایلات خویش را بدو ابراز می کند امّا پسر به سبب پاکدامنی و وفاداری به پدر یا پدرخوانده‌ی خویش به خواهش‌های نامادری هوس‌باز پاسخ نمی‌دهد. زن نیز با توطئه‌چینی و نیرنگ در پی انتقام برمی‌آید و پدر را می‌فریبد تا مجازات و آزارهای سختی را بر پسر خود روا دارد. درمقاله‌ی حاضر نخست موارد گوناگون عشق میان نامادری و ناپسری در روایات اساطیری، ادبی و تاریخی ملل مختلف به کوتاهی نقل و سپس به مقایسه‌ی آن‌ها با یکدیگر پرداخته شده است و پرداختن به دلیل یا دلایل اساسی طرح گسترده‌ی این‌چنین داستان‌هایی در میان ملل مختلف، از مباحث دیگر این پژوهش است.
هرچند در بیش‌تر داستان‌های مشهور به عشق نامادری و ناپسری، این نامادری‌ست که عشق خود را به ناپسری ابراز می‌دارد و ناپسری از پاسخ گفتن به تمایلات نفسانی وی و خیانت به پدر سرباز زده و به دنبال انتقام‌جویی نامادری، متحمل تهمت‌ها و مجازات‌هایی که سزاوار آن نیست می‌گردد. امّا مواردی هم وجود دارد که در آن‌ها پسر با نامادری هم‌داستان می‌شود و یا عشق از طرف پسر به نامادری ابراز می‌گردد و در بیش‌تر موارد با پاسخ مثبت از سوی نامادری روبه‌رو می‌شود. در این جا ابتدا روایت‌ها به دودسته‌ی نامادری عاشق و ناپسری عاشق تقسیم شده است. دسته‌ی نخست به دلیل فراوانی، روایت‌ها از لحاظ جغرافیایی به زیرشاخه‌های ۱٫ ایرانی، ۲٫ هندی، ۳٫ هلنی، ۴٫ لاتینی ۵٫ شمال اروپا و سلتیک، ۶٫ اسلاوی ۷٫ بین‌النهرینی- مصری ۸٫٫ چینی، تقسیم شده‌اند. هم‌چنین روایت‌های دسته‌ی دوم (ناپسری عاشق) به دو زیر شاخه‌ی نامادری هم‌داستان و نامادری پاک‌دامن تقسیم‌بندی و آن‌گاه در یک بخش مستقل عناصر مشترک موجود در آن‌ها استخراج و با یکدیگر مقایسه شده‌اند. در ادامه به احتمال اقتباس برخی از این روایت‌ها از یکدیگر و انگیزه‌ی نهفته در این طرح داستانی و نظریه‌هایی که درباره‌ی این داستان‌ها ارائه گردیده، پرداخته شده است.

3. ۳٫ ۱ نامادری عاشق و ناپسری درست‌کار

تجزیه و تحلیل و شناخت رقبا و سهم آنها در بازار: شرکتی که تنها تولیدکننده یک محصول در بازار است از آزادی عمل و انعطاف‌پذیری زیادی نسبت به شرکتی که در فضایی پر از رقابت فعالیت می‌کند، برخوردار است. به‌عنوان مثال در اسپانیا و ایتالیا قیمت مخابرات دو برابر قیمت در بریتانیا است. صرفا به این دلیل که در بریتانیا بخش خصوصی نیز به‌عنوان یک رقیب وارد عمل شده است(مجله وال استریت^[۸۳]، ۱۹۹۳).
رقبای داخلی و بین‌المللی ممکن است دارای ساختارهای هزینه، تولید، تامین و… متفاوت باشند و یکی از همین عوامل (یکی یا بیشتر) ممکن است راز توفیق آن بنگاه (شرکت) در بازار باشد. (مثلا شرکتی که از زنجیره تامین کوتاه‌تر و ارزان‌تر مواد اولیه بهره می‌برد هزینه‌های تولید کمتری نسبت به دیگر رقبا دارد، البته به‌شرطی که دیگر متغیرها ثابت در نظر گرفته شود.
بررسی سیستم تحقیقات بازاریابی: تحقیقات بازاریابی فرایند تجزیه و تحلیل، ثبت و پالایش سیستماتیک مشاهدات کنترل شده‌ای است که بر روی سیستم مدیریت بازار اعمال شده و به‌اصطلاح مسیر سیستم مدیریت بازار در زمان‌های مختلف کمک می‌کند. تحقیقات بازاریابی با توجه به حیطه فعالیت شرکت متغیر است اما با توجه به عصر فناوری و ارتباطات امروز، بین‌المللی کردن تحقیق و توسعه جدیدترین واکنش نسبت به رقابت، فن‌آوری و بازارهای جهانی است.
برای طراحی چنین سیستمی ابتدا امکان‌سنجی وجودی آن بررسی شده و بعد از این‌که طرح توجیه‌پذیری اقتصادی پیدا کرد به نیازسنجی در راستای اطلاعات و سیستم فوق پرداخته و آن‌را طراحی می‌کنیم و در حین اجرا به تصحیح و تکمیل آن پرداخته می‌شود.

بررسی سیستم ترکیب و تنوع تولید و بسته‌بندی: هریک از خصوصیات یک محصول از قبیل جنس، کیفیت، طرح، نام تجار، بسته‌بندی و… نیاز به برنامه‌ریزی جداگانه‌ای دارد. در نظر گرفتن محصول در کل اهمیت ویژه‌ای دارد. از این‌رو، هریک از اجزا و خصوصیات محصول باید به‌صورت یک برنامه مرتبط به هم بررسی شود تا هم‌افزایی را بالا ببرند، که در زیر به برخی از آنها به اختصار اشاره شده است.
- نام و نشان تجاری: نام یک کالا می‌تواند اطلاعات و مفاهیم زیادی را به خریدار ارائه دهد. (اطلاعاتی مانند قدیمی یا جدید بودن، خارجی یا داخلی بودن و…) این نام باید به دقت و حساسیت تمام انتخاب شود به‌ویژه هنگامی که برای یک بازار بین‌المللی (خارجی) تعیین می‌شود (مثلا از نظر معنا و تلفظ).
۲-۲-۵-۲-۳.کاربردهای محصول
در مناطق و فرهنگ‌های مختلف نحوه و کاربرد در استفاده از یک کالا متفاوت است. از آن‌جمله می‌توان به تفاوت استفاده از برنج به‌عنوان غذا در آسیا و اروپا یا استفاده از دوچرخه در چین به‌عنوان وسیله نقلیه‌ای مهم و در کشور ما به‌عنوان یک وسیله تفریحی اشاره کرد.
- بسته‌بندی: نوشته‌های مندرج در روی بسته‌بندی، جنس بسته‌بندی، نمادها و نشانه‌های مورد استفاده برروی بسته‌بندی، ترکیب رنگ‌ها در بسته‌بندی، وجود راهنمای استفاده برروی بسته‌بندی و… همگی از مواردی هستند که صنعت بسته‌بندی را روز به روز تخصصی‌تر و بزرگتر می‌کند.
- بررسی مسیر ارائه خدمات: انتخاب پوشش‌های جغرافیایی و کانال‌های توزیع جهت ارائه خدمات رابطه مستقیم یا ویژگی‌های کالای (خدمات) تولیدی دارد، ولی می‌باید در انتخاب مسیر ارائه خدمات محدودیت‌های زیر لحاظ گردد:
۱- طبیعت کالا
۲- ویژگی‌های خریداران و یا استفاده کنندگان
۳- بررسی واسطه‌ها و تعیین شرایط آنان
۴- شناخت شرایط جغرافیایی مربوط
خریداران فقط به‌دنبال خرید کالای فیزیکی نیستند بلکه انتظاراتی از کالا دارند. به‌همین دلیل خدمات بعد از فروش به هرگونه باید جزء غیرقابل تفکیک استراتژی محصول باشد. اما لازم است بدانیم نوع ارائه خدمات و ضمانت منطقه به منطقه (از نظر جغرافیایی و اجتماعی) باید متفاوت و هماهنگ با مقتضیات آن محدوده باشد.
۲-۲-۵-۲-۴.شناخت استراتژی قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات
استراتژی قیمت‌گذاری به‌طور معمول شامل ترکیبی از هزینه تولید، مدیریت و بازاریابی برای هر واحد محصول به‌علاوه درصدی به‌عنوان سود است، که همه موارد فوق جزو عوامل داخلی است.
۲-۲-۶.تحول مدیریت دربازاریابی
۲-۲-۶-۱.کسب و کارهای کوچک
عموماً در سازمانهای سنتی و سلسله مراتبی که مدیریت بازاریابی پیرو دیدگاه “فرماندهی و کنترل ” است، تنها مقدار بسیار ناچیزی از ظرفیت بازار هدف به کار گرفته می‌شود. امروزه کسب و کارها در دوره‌ای به سر می‌برند که هر سازمانی نتواند سریعتر، ارزانتر و با کیفیت بالاتر از رقبای جهانی خود به تولید کالا یا خدمات بپردازد، از صحنه بازار حذف می‌شود. در این میدان رقابت پرهیاهو، تنها سازمانهایی قادر به ادامه حیات خواهند بود که از تمامی ظرفیت بازار هدف خود بهره می‌گیرند؛ و آنان که الگوهای سنتی مدیریت بازار که مبتنی بر فرماندهی مدیران وفرمانبری مشتریان است، را بر می‌گزیند، رفتنی هستند.
جک ولش، مدیر عامل شرکت جنرال الکتریک، به کارکنان چنین توصیه می‌کند: «شرکتها نمی‌توانند به شما تضمین شغلی بدهند . این کار تنها از مشتریان ساخته است. وی تأثیر کارکرد همه کارکنان، صرفنظر از محل فعالیتشان در ساختار شرکت، را در نگهداری و خشنودی مشتری یادآوری شده و هشدار می‌دهد: «کسی که به مشتریان نمی‌اندیشد، گویی اندیشه‌ای ندارد»(کاتلر، ۱۳۷۹، ۵۹).
امروزه کارکنان هر سازمان مشتریان داخلی آن محسوب می‌گردند و باور بر این است که هیچ سازمانی قادر نیست تا رضایت مشتریان خود را فراهم آورد مگر آنکه ابتدا اسباب رضایت مشتریان داخلی (کارکنان) خود را تامین کند. مدیر عامل شرکت ساوث وست ایرلانیز در آمریکا معتقد است: «واحد بازاریابی ما واحد مشتریان و واحد کارگزینی، واحد انسانهاست»(همان منبع، ۲۶۳).
این گونه نیست که مشتریان به خاطر بیش از حد غیر استراتژیک بودن، سزاوار داشتن هیچ استراتژی نباشد بلکه برعکس، تمام شواهد حاکی از آن است که مدیران ارشد امروزه بیش از پیش بر اهمیت مشتریان به عنوان مهمترین مسئله رویاروی سازمانها واقف می‌شوند. تئودور لویت در این زمینه می‌گوید: ارزشمندترین دارائیهای شما – کارکنان، نام و نشانهای معتبر و مشتریان شما – در دفاتر حسابداری ثبت نشده‌اند. (همان منبع، ۲۸۹).
همچنین در بیانیه ماموریت اکثر شرکتها این جمله به چشم می‌خورد: «با ارزشترین دارایی ما مشتریان ما هستند. » ولی همچنان که عملا سازمانها به دلیل پیروی از اصول بازاریابی بدوی از توجه به این دارایی ارزشمند چشم می‌پوشند، در برنامه ریزی کلان سازمانها نیز نسبت به تبیین استراتژی‌های بازاریابی غفلت می‌شود. دلیل اینکه فقط معدودی از سازمانها نسبت به تدوین استراتژی‌های بازاریابی اقدام کرده‌اند، چیست؟ چرا شرکتهایی که در تدوین استراتژی‌های خود در سطوح بنگاه، واحد کسب و کار وظیفه، الگو و پیشتاز بوده‌اند، در تدوین استراتژی‌های مدیریت بازاریابی خود، عمل می‌کنند؟ آنچه که مدیران به دنبال آن هستند، یافتن راه حل مشکلات کار، ‌با بهره گرفتن از منابع کمتر و در فاصله زمانی کوتاه‌تر است؛ و از طرف دیگر، انتظارات مشتریان امروز، خدمات عالی و برجسته و رفاه بیشتر در هنگام خرید است. بنابراین، این باور که : «تحول در مدیریت بازار» پاسخی درخور به این خواسته‌ها و انتظارات است، دوچندان تقویت می‌شود. «تحول در مدیریت بازار» کلیدی است برای بهره‌ برداری از تمامی ظرفیت بازار هدف یک سازمان و در عین حال یکی از پرچالش‌ترین برنامه‌هایی است که در یک سازمان می‌تواند پیاده شود. تحقق برنامه «تحول در مدیریت بازار» مستلزم داشتن برنامه، تلاش و شکیبایی است. گوهر مدیریت و رهبری کسب و کار در دهه ۱۹۹۰ و در آستانه ورود به سده بیست ویکم، رویکرد به دگرگونیها و مهار آنهاست. برجسته‌ترین دگرگونی که نظام دویست و بیست ساله« وظیفه گرایی»^[۸۴] بر پایه اندیشه‌های آدام اسمیت را زیر و رو کرده است، روی آوردن به «فرایندگرایی»^[۸۵] در سایه پیدایش فناوریهای نوین اطلاعات، رقابت فشرده جهانی، افزایش آگاهی مشتریان و فزونی تنوع حق انتخاب آنان است. بنابراین، تنها امتیاز رقابتی سازمانها در آغاز سده بیست و یکم، برخورداری از مدیران فرهیخته و ارزشمند است، همچنین چگونگی تحول در مدیریت بازار، بزرگترین و دشوارترین چالشی است که رهبران و مدیران در این سده با آن روبرو هستند.
در جهان رقابتی و پرشتاب امروز، سازمانها و بنگاهها برای بقا و تداوم حیات خود نیازمند تحول در مدیریت بازار هستند و قطعاً این تحول تصادفی نیست، بلکه ارادی و برنامه ریزی شده است و جنبه تکاملی و رو به رشد دارد. هر سازمان اعم از دولتی و خصوصی، با توجه به تغییراتی که در پارادایم‌ها صورت می‌گیرد نیاز به تغییر و تحول را احساس می‌کند. البته تحول نیاز به ابزار دارد و هنگامی صورت می‌گیرد که در ابعاد ساختاری و نیز ابعاد رفتاری، تغییراتی مثبت ایجاد شود. در واقع مقوله تحول در مدیریت بازار را باید یک فرایند تلقی کرد که در آن انسان و به طور کلی مدیران بازاریابی به عنوان عنصر کلیدی دارای چهار نقش عمده؛ طراحی و برنامه ریزی تحول، اجرای برنامه تحول، ارزیابی دستاوردهای برنامه تحول بالاخره بهره‌مندی از نتایج تحول است. بدیهی است در جریان این فرایند، درجه و نوع توانمندیهای مدیران بازاریابی از عوامل تعیین کننده و در حقیقت پیش نیاز هر برنامه تحول بازاریابی است و اصولاً این توانمندیها تابع دو عامل خواستن و توانستن است . عامل خواستن از طریق نظامهای انگیزشی و عامل توانستن از طریق نظامهای آموزشی، بهبود و توسعه می‌یابد.
با توجه به سطح دانش‌، مهارتها و آگاهیهای مدیران بازاریابی توانمند و نقش تحول آفرین آنها در سازمانهای امروز آنها سرمایه، و محور تحول وبالندگی است. واقعیت اینکه سازمانهایی که از وجود مدیران خلاق، دانشگر، فرصت شناس و تبیین گر مسایل بی‌بهره هستند، خیلی از فرصتها و موقعیتها را از دست خواهند داد؛ زیرا سازمانها در خلاء نیستند، بلکه در محیطی پرتلاطم قرار دارند که شرایط محیطی درونی و بیرونی، حیات سازمانی آنها را به شدت مورد تهدید و تأثیر قرار می‌دهند. بسیاری از مدیران در مورد تحول در مدیریت بازار صحبت می‌کنند، اما در بیشتر موارد واقعا نمی‌دانند تحول در مدیریت بازار چیست؟ برای بسیاری از آنها، این تحول اعطای اختیارات به کارکنان برای تصمیم گیری به منظور تامین رضایت مشتریان است مشروط بر اینکه سیاستها، رویه‌ها و مقررات سازمان را مراعات کرده و از آن تخطی نکنند. این به مفهوم آن است که در حقیقت تحول در مدیریت بازار وجود ندارد. تحول واقعی آن است که کارکنان بتوانند بر اثر آن برای حل مشکل مشتریان به ابتکاراتی دست بزنند که در چارچوب مقرارت سازمانی پیش بینی نشده است. «دارایی ارزشمندی که برای ما مزیت رقابتی ایجاد می‌کند، کارکنان ما هستند»، مدیر عامل شرکت کرایسلر، رابرت ایتون، ضمن بیان اینکه مطلب به مدیران قرن بیست و یکم گوشزد می‌کند« فرهنگ سازمانی شما و اینکه به کارکنان انگیزش دهید و آنان را توانمند سازید و آموزش دهید، چیزی است که شما را از دیگران متمایز ساخته و سبب پیشتازی شما در صحنه رقابت می‌شود»(آرمسترانگ، ۱۳۸۰: ۱۷).
مایکل پورتر معتقد است که «مهارتها و انگیزش افراد یک شرکت و نحوه به کارگیری آنها را می‌توان عامل مهم مزیت رقابتی آن به حساب آورد»(همان منبع: ۳۴).
یک رویکرد آینده ساز، نقاط قوت منابع انسانی سازمان را به نحوی مشخص می‌کند که بر اساس آن بتوان برای بازاریابی استراتژیهایی ایجاد کرد که چگونگی استفاده این نقاط قوت و نحوه توسعه آنها را مد نظر داشته باشند. آینده ساز^[۸۶] به این معنا که سازمان چگونه می‌تواند ارزش افزوده منابع انسانی خود را به حداکثر برساند؟
۲-۲-۶-۲.کیفیت؛ ارزش مشتری پسند
تا اوایل سال ۱۹۸۰ تقریبا تمامی شرکتها و سازمانها بر این باور بودند که کیفیت تنها کالای نهایی تجلی می‌یابد و رضایت مشتری فقط با دریافت کالا و یا خدمات مناسب تامین می‌شود. از این رو رقبای ژاپنی و اروپایی کالاهای صرفا باداومی را تولید و به عنوان یک کالای با کیفیت، به بازار عرضه می‌کردند. اما به تدریج با رشد و پیشرفت فناوری و ابداع سیستم‌های طراحی و ساخت توسط رایانه، اتکا به مهارت انسانی کاهش یافت و موجبات تولید و ارائه محصولات مشابه برای شرکتهای رقیب فراهم آمد؛ به گونه‌ای که تشخیص و تفکیک کالاهای ارائه شده توسط شرکتهای گوناگون در بازار بسیار مشکل بود. لذا شرکتها برای پیشی گرفتن از رقبای خود ناگزیر به دنبال مفاهیم جدیدی بودند تا با مشخصه‌ های کیفی کالای خود تلفیق کرده و با ایجاد تمایز میان محصولات خود و دیگران، سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص دهند. به زعم عده‌ای «کیفیت» و«دستیابی به استانداردها» مترادف بوده و کیفیت را دستیابی به استانداردهای از پیش تعیین شده محسوب می‌کنند، در صورتی که باید توجه داشت که در استاندارد، حداقل عملکرد تعیین می‌شود و ارتباطی به کیفیت ندارد، در نتیجه باید به کیفیت از جنبه ارتقای مستمر کیفیت برخورد کرد تا بتوان به خوبی انتظارات و خواسته‌های مشتری را بر آورده ساخت . اعتقاد کلی مدیریت سده بیست و یکم بر این است که بایستی همواره خود را مسئله کاهش هزینه‌ها، به وسیله کاهش انواع ضایعات و افزایش کیفیت خدمات، در حال تعادل نگه دارند. اما شواهد نشان می‌دهد که یکی از مشکلات مهم کشورهای در حال توسعه، نبود بازار رقابتی سالم مناسب در آن کشورها، کالاهای تولید شده به علت اشباع نشدن بازار و به عبارتی فزونی تقاضا به عرضه، با مانع و مشکل خاصی روبرو نباشد و غالبا کالا با هر کیفیتی به راحتی به فروش برسد.
جوزف جوزان کیفیت را «درست مناسب مصرف » تعریف می‌کند. فیلیپ کرازبی بنیانگذار راهبرد صفر نقص (بدون نقص ) کیفیت را تطابق با خواسته و عدم کیفیت را عدم تطابق با خواسته تعریف کرده است. فیلیپ کرازبی بنیانگذار راهبرد صفر نقص (بدون نقص ) کیفیت را تطابق خواسته و عدم کیفیت را عدم تطابق با خواسته تعریف کرده است. فیلیپ کاتلر معتقد است، کیفیت کالا توانایی و قابلیت‌های کالا در انجام وظایف محوله را نشان می‌دهد و ویژگیهایی نظیر دوام، قابلیت اعتماد، دقت، سهولت استفاده، تعمیر پذیری آسان و سایر صفات ارزشمند کالا را در برمی‌‌گیرد . اندازه گیری بعضی این صفات عملا امکان پذیر است. او بیان می‌دارد، تولید کننده پیش از تولید یک کالا می‌باید یک سطح کیفی برای آن انتخاب کند واین سطح کیفی باید بتواند از جایگاه کالا^[۸۷] در بازار هدف دفاع کند. جان پایین کیفیت را تامین خواسته‌ها و انتظارات توافق شده با مشتری تعریف می‌کند . ادوارد دمینگ بنیانگذار مکتب «مدیریت کیفیت جامعی» کیفیت را به عنوان یک سیستم بی‌نقص توصیف و تاکید می‌کند که جهت گیری تلاشهای کیفیتی باید در زمینه نیازهای فعلی و آنی مشتریان باشد. شعار کیفیت در شرکت زیمنس این گونه بیان می‌کند: «هنگامی کیفیت برقرار است که مشتری ما دوباره بر می‌‌گردد، نه کالاهایمان.
در میان سه شاخص مهم مدیریتی یعنی؛ کیفیت، هزینه و بهره‌برداری، تاریخچه انسانی کیفیت بسیار قدیمی‌تر از سایر شاخصهاست به عنوان تنها شاخص مورد توجه مشترک تولید کنندگان و مشتریان : کیفیت مفهوم بسیار انسانی‌تر نسبت به دو شاخص دیگر یعنی هزینه و بهره وری دارد.
جوزف جوران، معتقد است در زمان کمبود، نخسیتن چیزی که قربانی می‌شود کیفیت این اصل در کشورهایی که بازار رقابتی سالم ندارند. به خوبی مشاهده می‌شود(بیکر^[۸۸]، ۱۹۹۷: ۳۵۷).
اما از سویی خوشبختانه در سالهای اخیر، به دلایل مختلفی چون بروز تنگناهای اقتصادی، درک این واقعیت از سوی سازمانها، که بهبود کیفیت می‌تواند با کاهش هزینه‌ها و نه افزایش آن همراه باشد، سبب شده است به مقوله کیفیت اهمیت بیشتری داده شود.
هنوز چند سالی نیست که مباحث جدید مدیریت کیفیت (Q.M)، مدیریت کیفیت فراگیر(T.Q.M) مفاهیمی چون مدیریت تولید به زمان (J.I.T)، گروه های کیفیت، مدیریت مشارکتی، فنون مدیریتی کایزن (۵۵)، الگو برداری^[۸۹] و تحلیل خطا، مطرح و به سرعت در حال فراگیر شدن است. بر پایه این رویدادها، استانداردهای مدیریتی تدوین شده و در کنار این استانداردها، روش های اجرایی مختلفی در سطح ملی و جهانی در حال تکوین است.
آنچه که امروز در صنایع، مراکز دولتی، نظامی، آموزشی و خدماتی از آن سخن به میان می‌رود، کیفیت است. آشکار شدن مزیتها و قابلیت‌های غیر قابل انکار مدیریت کیفیت در مقابل مدیریت کلاسیک و همچنین ورود مفاهیم و فناوریهای جدید همراه با مدیریت کیفیت، به عنوان تحولی عمیق و کارا در علم مدیریت، باعث حرکت بنگاههای اقتصادی به سمت این شیوه جدید شده است.
عده‌ای معتقدند قدیمی‌ترین شکل استفاده از کیفیت به ۳۰۰۰ سال قبل از میلاد، برمی‌گردد که در آن زمان که بابلیها از واحدهای استاندارد برای توزین و یا اندازه گیری کالاها به صورت توافقی بین هم استفاده می‌کردند. کیفیت در بابل قدیم به اندازه‌ای از اهمیت برخوردار بود که ارتشیان بابل مجبور به رعایت اصول نوشته شده بودند. این اصول، ضوابط اجرایی کارها را نشان می‌داد که به تدریج کامل می‌گردید. در مصر قدیم نیز عمق رودخانه نیل را اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل می‌کردند. نتایج این بررسیها در برنامه ریزیهای کشاورزی استفاده می‌شده است. همچنین در مصر قوانین و مقررات مربوط به ساختمان سازی، معماران را به رعایت اصولی در ساخت ابنیه وا می‌داشته است و عدم رعایت اصول یاد شده و یا آسیب رسیدن به ساکنان از عملکرد معمار در ساخت بنا، جریمه‌های هنگفت در بر داشته است. در قرون وسطی کالا و خدمات از هنرمندان تولید می‌کردند و مستقیماً به مشتریان می‌فروختند. در نتیجه این ارتباط مستقیم، میان تولید کننده به مشتری و مشتری به تولید کننده به وجود آمده که موجب رعایت کیفیت در محصولات تولیدی می‌شده است و بر اثر همین ارتباط‌، کیفیت کالاها به طور مستمر بهبود می‌یافته که موجب رضایت کامل مشتری می‌شده است.
۲-۲-۷.ده فرمان بازاریابی
۲-۲-۷-۱.تحقیق عملکرد کسب و کار و میزان خشنودی مشتری
عوامل گوناگونی بر تغییر میزان رضامندی مشتری و نمود آن در مقدار فروش یا معیارهای مشابه، موثرند. پرسشنامه‌های این تحلیــل، پاسخ قانع کننده‌ای در زمینه اهمیت کیفیت و تأثیر آن بر چگونگی خشنودی مشتری ارائه می‌دهند. نشانه هایی از ارتباط تغییر رفتار مشتریان و میزان رضامندی آنان هم، مشاهده می‌شود.
۲-۲-۷-۲.آشنایی
کیفیت خدمات از جنبه‌های مختلف برای سازمانها اهمیت دارد، ولی بسیاری از شرکتها این امر را چندان جدی نمی‌گیرند. پژوهشهای گوناگونی که در خلال سالهای دهه ۱۹۹۰ میلادی به عمل آمده نشان می‌دهند که بسیاری از سازمانها به (خدمات زبانی و تبلیغات) بیش از (خدمات عینی و عملی) بها داده‌اند. جاده شرکتها به سوی نابودی را پلاکارتهایی زینت داده است که چنین عبارتهای بی‌محتوایی را برخود دارند: همواره حق با مشتری است.
یکی از دلایل عمده این وضعیت، روشن نبودن ارتباط میان خشنودی مشتری (در نتیجه دریافت خدمات با کیفیت) و عملکرد سازمان است. شناخت پیوند میان رضامندی مشتری و میزان سوددهی شرکتها، نه روشن و نه آسان است. محاسبه این ارتباط، با سه دشواری عمده روبرو است:
- تاخیر زمانی موجود میان اندازه گیری میزان خشنودی مشتری و مشاهده بالارفتن سود؛
- تأثیر دیگر عوامل - همچون قیمت گذاری، پخش، رقابت، و… - بر سوددهی؛
- نیاز توجه به سایر متغیرها- مانند رفتار مشتری - که بر میزان خشنودی او و پیامدهای آن اثر دارند.
در سـال ۲۰۰۰ همZEITHAML بررسی گسترده‌ای در زمینه تأثیر میان میزان رضامندی مشتری و چگونگی کارکرد سازمان به عمل آورده و یافته‌های پیشین را تایید کرده است.
۲-۲-۷-۳.از رضامندی مشتری تا مدیریت بهسازی کارکرد سازمان
شاید یکی از دلیل‌های کم توجهی سازمانها به میزان خشنودی مشتریان را بتوان دشواری اندازه گیری ارتباط این عامل مهم با سودآوری به حساب آورد. دلیل دیگر؛ دشواری تبدیل داده‌های مربوط به میزان رضامندی مشتری به اقدامهای اجرایی است. اینگونه داده‌ها بیشتر منبع درون سازمانی دارند (از دید کارکنان بیان می‌شوند) و به درستی نشان نمی‌دهند که مشتری به چه چیزی بیشتر اهمیت می‌دهد و برداشتهای وی بر چه پایه‌ای است. به گفته گرانرز^[۹۰]، در فضای خدماتی اقتصاد امروز، رضامندی مشتری بر دو پایه بنا می‌شود؛ کیفیت فنی و کیفیت عملیاتی. کیفیت فنی در ارتباط با برونداد و عرضه خدمت است - آن چیزی که مشتری دریافت می‌کند. کیفیت عملیاتی یا فرایندی، در چگونگی و روشی است که خدمت عرضه می‌شود. مشتری در پیدایش این بخش مشارکت دارد و از این راه است که ارتباط میان دهنده و گیرنده خدمت، شکل می‌گیرد. بنابراین؛ خشنودی مشتری از دو سو پیدا می‌شود: رضامندی دادوستدی، و رضامندی ارتباطی. حال ببینیم که کدام جنبه‌های کیفی بر درک و برداشت مشتری از فراورده و سازمان، بیشتر موثرند.
پاراسورامان^[۹۱] در سایه پژوهش تجربی گسترده خود از شرکتهای خدماتی فراوان، به پنج جنبه کیفی رسیده است که رعایت آنها در بیشتر فعالیتهای خدماتی کاربرد دارند:

1. 1. چیزهای لمس پذیر؛ ابزار، امکانات و وضع ظاهر کارکنان؛

1. اعتبار؛ تــوانایی عرضه خدماتی که تعهد می‌شود؛

مدیریت سود

: اگر مدیریت سود شرکت (که از رابطه ذیل محاسبه می شود) بین صفر و ۰٫ ۰۱ باشد، یک در غیر اینصورت صفر می باشد:

: اگر مدیریت سود (اجتناب از کاهش سود) شرکت که از رابطه ذیل محاسبه می شود بین صفر و ۰٫ ۰۱ باشد، یک در غیر اینصورت صفر می باشد:

: اگر مدیریت سود (رسیدن به سود پیش بینی شده) شرکت که از رابطه ذیل محاسبه می شود بین صفر و ۰٫ ۰۱ باشد، یک در غیر اینصورت صفر می باشد:
EPS-MEPS

۳– ۸ – تفسیر متغیرهای تحقیق
۳-۸-۱-متغیر مستقل
متغیر مستقل مورد استفاده در الگوی رگرسیونی این تحقیق گزارشگری مالی متهورانه می باشد.
۳-۸– ۲ –متغیر های وابسته
متغیرهای وابسته مورد استفاده در الگوی شماره “۲” این تحقیق به شرح زیر می باشد:
اولین معیار اندازه گیری اجتناب مالیاتی، نرخ موثر مالیات نقدی(  )می باشد که از طریق تقسیم وجه نقد پرداختی بابت مالیات بر سود قبل از کسر مالیات محاسبه می گردد. نرخ موثر مالیات نقدی محدودیت های عمده گوناگون مرتبط با نرخ موثر مالیات تعهدی را حل می نماید. اول: تا زمانیکه نرخ موثر مالیات تعهدی مستثنی از ذخیره های مالیات بالقوه ناشی از فعالیت های اجتناب مالیاتی است (که موجب به وجود آمدن اختلاف موقت مالیات  می شود)، این نرخ تنها منعکس کننده صرفه جویی های مالیاتی ناشی از استراتژی های برنامه ریزی مالیاتی خواهد بود که باعث بوجود آمدن هر دو اختلاف دائم و موقت مالیات می شود. (  و  )
ثانیاً نرخ موثر مالیات تعهدی شامل بدهی های احتمالی مالیاتی مرتبط با عدم قطعیت در مورد وضغیت مالیاتی شرکت در هنگام ارائه اظهار نامه مالیاتی خواهد بود و ممکن است باعث ارزیابی کمتر از واقع میزان فرار مالیاتی واحد تجاری گردد. در مقابل ذخیره مالیات هیچگونه تاثیری بر روی نرخ موثر مالیات ندارد که این امر می تواند بطور صحیح تری منعکس کننده اجتناب مالیاتی واحد تجاری بر اساس اظهارنامه ابرازی خود باشد.
دومین معیار اندازه گیری اجتناب مالیاتی، نرخ موثر مالیات نقدی بلندمدت(  )می باشد که نحوه اندازه گیری آن از تقسیم مجموع وجوه نقد پرداختی بابت مالیات در طی ۳ سال بر مجموع سود قبل از کسر مالیات همان دوره بدست می آید. دیرنگ و همکاران در سال ۲۰۰۸ از همین معیار برای سنجش اجتناب مالیاتی استفاده کردند.

معیار سوم اندازه گیری اجتناب مالیاتی، اختلاف دائمی مالیات (  ) می باشد که از طریق اختلاف بین مالیات ابرازی و مالیات طبق برگ تشخیص صادره از سوی اداره دارایی تقسیم بر مجموع داراییها‎ی اول دوره بدست می آید. فرانک و همکاران ( ۲۰۰۹ ) از همین معیار برای اندازه گیری اجتناب مالیاتی استفاده کردند. این معیار تنها بیانگر استراتژی های اجتناب مالیاتی ناشی از اختلاف دائمی نرخ مالیات خواهد بود.
۳ – ۹ – چگونگی بررسی فرضیه ها
در این تحقیق برای آزمون فرضیه ها از الگوی رگرسیون خطی چند متغیره استفاده می شود و همواره درجریان آزمون فرضیه ها، آن ها از چند جنبه زیر مورد بررسی و آزمون قرار می گیرند:
الف) بررسی مفروضات اساسی الگوی رگرسیون خطی.
ب) آزمون معنی دار بودن فرضیه ها.
پ) آزمون معنی دار بودن متغیر مستقل.
ت) آزمون معنی دار بودن ضریب همبستگی.
ث) آزمون خود همبستگی بین مشاهدات.
از آنجا که با توجه به حجم داده ها و به منظور ارتقای دقت در انجام آزمونهای فوق از نرم افزارآماریEVIEWS استفاده میشود، لذا در این بخش به منظور ممانعت از تطویل بحث های فنی و آماری نیازی دیده نشد که به تشریح جزئیات و فرمول های آماری پرداخته شود ولی هدف از به کارگیری آزمونهای فوق، به طور مجزا تشریح می شود.
الف – بررسی مفروضات اساسی مدل رگرسیون خطی
مفروضات اساسیالگوی رگرسیون خطی به شرح زیر است:

جدول ۳-۲: نظام­های کنشی پارسونز…………………………………………………………………………………………………….. ۳۳
جدول ۴-۱: میزان آلفای کرانباخ متغیرهای بعد برابری در تصمیم ­گیری زوجین………………………………… ۴۴
جدول ۴-۲: روایی بعد برابری در تصمیم ­گیری زوجین…………………………………………………………………………. ۴۵
جدول ۴-۳: میزان آلفای کرانباخ متغیرهای بعد ارزش­های دینی………………………………………………………… ۴۵
جدول ۴-۴: روایی بعد ارزش­های دینی…………………………………………………………………………………………………. ۴۵
جدول ۴-۵: میزان آلفای کرانباخ متغیرهای بعد نگرش نسبت به داشتن فرزند………………………………….. ۴۶
جدول ۴-۶: روایی بعد نگرش نسبت به داشتن فرزند…………………………………………………………………………… ۴۶
جدول ۴-۷: میزان آلفای کرانباخ گویه ­های بعد میزان استفاده از رسانه­های جمعی……………………………. ۴۶
جدول ۴-۸: میزان آلفای کرانباخ مفهوم میزان استفاده از وسایل ارتباط جمعی…………………………………. ۴۷
جدول ۴-۹: میزان آلفای کرانباخ گویه ­های مفهوم تمایل زوجین به استفاده از برنامه ­های تنظیم خانواده……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ۴۷
جدول ۴-۱۰: روایی مفهوم تمایل زوجین به استفاده از برنامه ­های تنظیم خانواده………………………………. ۴۸
جدول ۴-۱۱: میزان آلفای کرانباخ سوالات متغیر سهولت دسترسی به وسایل جلوگیری……………………. ۴۸
جدول ۴-۱۲: میزان آلفای کرانباخ متغیر سهولت دسترسی به وسایل جلوگیری…………………………………. ۴۸
جدول ۵-۱: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب جنس…………………………………………………………………………. ۵۳
جدول ۵-۲: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان تحصیلات…………………………………………………………. ۵۴
جدول ۵-۳: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان تحصیلات همسر………………………………………………. ۵۴
جدول ۵-۴: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب گروه سنی……………………………………………………………………. ۵۵
جدول ۵-۵: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب شغل…………………………………………………………………………….. ۵۵
جدول ۵-۶: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب شغل همسر………………………………………………………………….. ۵۶
جدول ۵-۷: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تفاوت سنی زوجین……………………………………………………… ۵۶
جدول ۵-۸: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن ازدواج……………………………………………………………………. ۵۷
جدول ۵-۹: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان درآمد…………………………………………………………………. ۵۸
جدول ۵-۱۰: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تعداد فرزند زنده به دنیا آمده……………………………………. ۵۸
جدول ۵-۱۱: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تعداد فرزند پسر زنده به دنیا آمده……………………………. ۵۹
جدول ۵-۱۲: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تعداد فرزند دختر زنده به دنیا آمده…………………………. ۶۰
جدول ۵-۱۳: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سقط جنین……………………………………………………………….. ۶۰
جدول ۵-۱۴: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان استفاده از روش­های جلوگیری از بارداری……… ۶۱
عنوان صفحه
جدول ۵-۱۵: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان استفاده از روش­های جلوگیری از بارداری بین ازدواج و تولد اولین فرزند………………………………………………………………………………………………………………………………………. ۶۱
جدول ۵-۱۶: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تعداد مطلوب بچه……………………………………………………. ۶۲
جدول ۵-۱۷: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان فاصله­گذاری ایده­ال بین فرزندان………………….. ۶۲
جدول ۵-۱۸: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب دختر یا پسر بودن فرزند………………………………………….. ۶۳
جدول ۵-۱۹: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب طبقه اجتماعی…………………………………………………………. ۶۳
جدول ۵-۲۰: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن ایده­آل دختر برای ازدواج………………………………….. ۶۴

جدول ۵-۲۱: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن ایده­آل پسر برای ازدواج……………………………………. ۶۴
جدول ۵-۲۲: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب نگرش برابری در تصمیم ­گیری…………………………………. ۶۵
جدول ۵-۲۳: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب نگرش نسبت به ارزش­های دینی……………………………… ۶۶
جدول ۵-۲۴: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب نگرش نسبت به داشتن فرزند…………………………………… ۶۷
جدول ۵-۲۵: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان استفاده از رسانه­های جمعی……………………………. ۶۷
جدول ۵-۲۶: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تمایل به استفاده از وسایل جلوگیری از بارداری………. ۶۸
جدول ۵-۲۷: توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان سهولت دسترسی به وسایل جلوگیری از بارداری……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. ۶۹
جدول ۵-۲۸: نتایج آزمون رگرسیون رابطه بین سن و تمایل زوجین به برنامه ­های تنظیم خانواده…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ۶۹
جدول ۵-۲۹: نتایج آزمون ضریب همبستگی اسپیرمن…………………………………………………………………………….. ۷۰
جدول ۵-۳۰: نتایج آزمون ضریب همبستگی اسپیرمن…………………………………………………………………………….. ۷۰
جدول ۵-۳۱: نتایج آزمون رگرسیون رابطه بین تفاوت سنی زوجین و تمایل آن­ها به برنامه ­های تنظیم خانواده…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ۷۱
جدول ۵-۳۲: نتایج آزمون رگرسیون رابطه بین تعداد فرزندان و تمایل زوجین به برنامه ­های تنظیم خانواده…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. ۷۲